Сколько зарабатывают новички на маркетплейсах в первый год и что влияет на их доход

Заработок новичков на маркетплейсах в первый год напрямую зависит от ряда ключевых факторов, большинство из которых связано с подготовкой, стратегией запуска и умением адаптироваться к требованиям платформы. Успешный старт требует понимания не только логистики и маркетинга, но и специфики алгоритмов конкретного маркетплейса.

Наиболее значимые факторы, определяющие доход начинающего продавца:

• Выбор ниши и товара. Новички, которые проводят анализ спроса и конкуренции с помощью аналитических сервисов (например, MPStats, Moneyplace), имеют больше шансов попасть в прибыльную категорию. Случайный выбор товара часто приводит к простоям и убыткам.

• Объем стартовых вложений. Минимальный бюджет в 100–150 тысяч рублей позволяет обеспечить закупку первой партии, оформление карточек, упаковку и базовое продвижение. При меньших инвестициях масштабироваться быстро почти невозможно.

• Качество карточек товара. Фотографии, SEO-оптимизированное описание, заголовок и характеристики — это то, что влияет на видимость товара в выдаче и решение покупателя о покупке.

• Скорость реакции и аналитика. Постоянное отслеживание продаж, отзывов, возвратов и конкурентов помогает оперативно вносить корректировки. Успешные новички уже в первый месяц запуска делают перерасчет цен, меняют фото, дорабатывают описание.

«Я потратил первую неделю только на изучение конкурентов, и благодаря этому карточка моего товара сразу попала в топ по выдаче. Это сэкономило деньги на рекламе», — делится опытом начинающий продавец на Ozon.

Также стоит учитывать сезонность и логистику. Например, запуск в конце августа может принести быстрые продажи в связи с подготовкой к школе, тогда как запуск летом для неактуальных товаров приводит к слабым результатам. Новичку важно не просто выйти на маркетплейс, а сделать это в нужное время и с правильной стратегией.

Средний доход новичков на маркетплейсах в России заметно отличается в зависимости от выбранной платформы, ниши, уровня подготовки и времени запуска. Однако на основе статистики маркетплейсов и данных аналитических сервисов можно выделить примерную динамику ежемесячных доходов в первый год.

В первые 1–3 месяца большинство продавцов работают в «минус» или выходят в небольшой «плюс». Это связано с затратами на закупку товара, фотосессии, упаковку, регистрацию ИП/самозанятости и платное продвижение. Средний оборот в этот период составляет:

• Wildberries: 15 000–40 000 руб./мес.

• Ozon: 20 000–50 000 руб./мес.

• Яндекс.Маркет: 10 000–30 000 руб./мес.

Начиная с 4–6 месяцев, при грамотной стратегии и положительных отзывах, новички выходят на стабильный доход. Примерные значения:

• Wildberries: 60 000–120 000 руб./мес.

• Ozon: 80 000–150 000 руб./мес.

• Яндекс.Маркет: 40 000–90 000 руб./мес.

«На пятый месяц я вышел на оборот 170 000 рублей. Чистыми оставалось около 35 000, потому что много шло на рекламу и скидки. Но спустя год этот доход вырос почти в три раза», — рассказывает предприниматель из Казани, торгующий на Ozon.

В целом, к концу первого года успешные новички могут рассчитывать на 100 000–300 000 рублей в месяц оборота, из которых чистая прибыль составляет от 15% до 30%. Но важно помнить: эти цифры достижимы при постоянной работе над ассортиментом, оптимизацией карточек и инвестициях в продвижение.

Перед тем как начать зарабатывать на маркетплейсах, новичок сталкивается с рядом обязательных и скрытых расходов. Эти затраты могут варьироваться в зависимости от ниши, объема первой партии и специфики платформы, но в среднем требуют стартового бюджета от 80 000 до 200 000 рублей. Без этих вложений выйти на рынок и конкурировать с действующими продавцами практически невозможно.

Основные статьи затрат включают:

• Закупка товара: первая партия товаров обычно обходится от 30 000 до 100 000 рублей, в зависимости от объема и себестоимости единицы. Чем меньше партия, тем выше закупочная цена за единицу.

• Упаковка и маркировка: маркетплейсы предъявляют строгие требования к упаковке. Наклейки, штрихкоды, коробки — это дополнительные расходы, которые могут составить 3 000–10 000 рублей.

• Фотосессия и оформление карточек товара: качественные фотографии и продающие описания — ключ к конверсии. Стоимость профессиональной фотосессии колеблется от 5 000 до 15 000 рублей.

• Реклама и продвижение: для первых продаж необходим запуск рекламы внутри платформы (например, Ozon Реклама, Витрина на Wildberries). Затраты на тестовые рекламные кампании — от 5 000 до 30 000 рублей в первые месяцы.

• Регистрация ИП или самозанятости: при работе официально необходима регистрация. Государственная пошлина, бухгалтерские услуги, касса и расчетный счет могут обойтись в 5 000–15 000 рублей.

«Я недооценил расходы на упаковку и первые фулфилмент-услуги. В итоге пришлось пополнять оборотный капитал уже на второй неделе, чтобы не зависнуть с неполной партией», — рассказывает продавец из Екатеринбурга, вышедший на Wildberries.

Также стоит учитывать расходы на логистику до складов маркетплейсов, особенно если они расположены в других регионах. Все эти вложения делаются до первой продажи, поэтому финансовое планирование — критически важный элемент для новичков, чтобы не оказаться без средств в момент, когда товар уже на складе, но еще не начал продаваться.

Выбор ниши — это один из ключевых этапов, который определяет успех или провал новичка на маркетплейсе. Ошибочный выбор может привести к зависанию товара на складе и убыткам уже в первые месяцы. Правильный подход к выбору ниши позволяет выйти на стабильный доход уже в первый год и значительно сократить срок окупаемости вложений.

Для анализа прибыльной ниши рекомендуется использовать специализированные аналитические сервисы: MPStats, Moneyplace, SelMetrics, которые показывают:

• среднюю выручку по товарам и категориям;

• уровень конкуренции и количество продавцов;

• динамику продаж по времени;

• объем запросов в поиске маркетплейса.

Новичкам стоит избегать высококонкурентных категорий, таких как наушники, одежда или детские товары без уникального УТП. Лучше искать нишевые продукты с устойчивым спросом, например, аксессуары для хранения, товары для авто, расходники для хобби или кухни. Признаки хорошей ниши:

• высокочастотные запросы в поиске;

• недостаток отзывов и слабые карточки у конкурентов;

• стабильный спрос без сильной сезонности;

• компактность и легкий вес (дешевле логистика).

«Я анализировал категории с выручкой до 500 000 рублей в месяц и находил товары с 3–5 продавцами и некачественными карточками. Это позволило быстро занять позицию в топе без больших вложений в рекламу», — делится опытом продавец с Ozon, выбравший нишу канцелярских товаров.

Главное — не руководствоваться личными предпочтениями, а ориентироваться на данные и поведение рынка. Такой подход позволяет минимизировать риски и максимально быстро выйти на прибыль.

Для начинающего продавца реклама и продвижение — это не дополнительный инструмент, а необходимое условие выхода на первые продажи и масштабирования дохода. На маркетплейсах товар без трафика, даже при хорошей цене и отличных фото, может оставаться незамеченным в каталоге. Особенно это актуально в первый месяц, когда карточка не имеет отзывов и внутреннего рейтинга.

Наиболее эффективные рекламные инструменты для новичков:

• Внутренняя реклама (таргет и витрина): позволяет показать товар в верхних строчках выдачи по ключевым запросам. На Wildberries это продвижение по карточкам и категориям, на Ozon — "Реклама в поиске" и "Реклама в карточке товара". Средний стартовый бюджет — от 500 до 2 000 рублей в день.

• Скидки и участие в акциях: маркетплейсы дают приоритет товарам с активными скидками. Часто новичку выгодно временно снизить маржинальность ради попадания в топ.

• Отзывы и работа с лояльностью: стимулирование первых отзывов через друзей или покупателей с последующим повышением рейтинга напрямую влияет на органическую выдачу.

«Я вложил в рекламу 12 000 рублей за первые две недели и получил 34 заказа. Без этой инвестиции карточка просто бы не показалась в результатах поиска», — рассказывает селлер, начавший продажи на Яндекс.Маркете.

Без рекламы добиться стабильного трафика невозможно, особенно в конкурентных категориях. Продвижение позволяет «разогнать» карточку, выйти в топ и уже затем собирать органические продажи. Однако важно тестировать разные форматы и контролировать эффективность — не вся реклама приводит к прибыли, особенно при высокой ставке и низкой конверсии.

Одна из самых распространённых причин низкого дохода новичков на маркетплейсах — это типичные ошибки, которые совершаются ещё на старте. Они связаны не только с недостатком опыта, но и с неверными ожиданиями, спешкой и неумением анализировать рынок. Такие просчёты могут обернуться простоями на складе, штрафами от площадки и неокупаемыми вложениями.

Ключевые ошибки, которые снижают доход:

• Плохой анализ ниши перед запуском. Многие новички выбирают товар, исходя из личных предпочтений, а не по данным аналитики. В итоге они заходят в перенасыщенные категории с высокой конкуренцией, где невозможно пробиться без крупного бюджета.

• Неоптимизированная карточка товара. Отсутствие ключевых слов в названии, некачественные фото, слабое описание — всё это снижает видимость товара в поиске и конверсию в покупку.

• Игнорирование работы с отзывами. Первый негативный отзыв без последующих положительных может обрушить продажи. Отзывы формируют рейтинг, который влияет на позицию товара в каталоге.

• Нерегулярный контроль рекламных кампаний. Запуск рекламы без корректировки ставок и анализа рентабельности часто приводит к «сливу бюджета» без ощутимого результата.

• Непонимание логистики и правил площадки. Нарушение сроков поставки, неверная маркировка, ошибки при отгрузке ведут к штрафам и ухудшению позиций товара.

«Я потратил месяц на товар, который казался мне перспективным, но не изучил конкуренцию. В итоге моя карточка висела на 20-й странице, и я не продал ни одной позиции без рекламы», — делится продавец, запустивший бренд бижутерии на Wildberries.

Избежать этих ошибок можно только при системном подходе: анализ рынка, тестирование гипотез, постоянный контроль метрик и обучение правилам площадки. Это позволяет не только сохранить вложения, но и выйти на прибыль уже в первые 3–6 месяцев.

Реальные истории новичков, заработавших свои первые 100 000 рублей на маркетплейсах, показывают, что успех возможен даже без большого стартового капитала — при условии правильной стратегии. Эти кейсы полезны тем, кто только планирует старт и ищет работающие модели.

Кейс 1: Товары для дома на Ozon
Анна, бухгалтер из Самары, начала с 60 000 рублей, вложенных в закупку органайзеров для кухни. Использовала сервис MPStats для анализа, выбрала нишу с низкой конкуренцией и стабильным спросом. Карточки оформила самостоятельно в Canva, фото сделала на телефон, но с хорошим освещением. Запустила внутреннюю рекламу на 1 500 рублей в неделю и вышла на оборот 130 000 рублей через 1,5 месяца. Чистыми заработала около 28 000 рублей.

Кейс 2: Спортивные аксессуары на Wildberries
Игорь, студент, вложил 85 000 рублей в партию спортивных резинок для фитнеса. Использовал UGC-контент (фото от друзей в зале), оформил карточки с упором на женскую аудиторию. Первые отзывы получал от знакомых, заказывал упаковку с брендированными наклейками. Благодаря акции «Новинки недели» и скидке 15% карточка вышла в топ по ключевому запросу. Через 2 месяца оборот составил 172 000 рублей, чистая прибыль — около 35 000 рублей.

«Главное — это не продукт как таковой, а умение его правильно упаковать и продвинуть. Я выбрал не самый уникальный товар, но смог сделать его заметным», — рассказывает Игорь.

Подобные истории подтверждают: достижение первых 100 000 рублей — это результат не удачи, а точного расчёта, понимания спроса и грамотного запуска. У каждого своя стратегия, но объединяет их одно — системный подход и работа с аналитикой.

Доходы новичков на маркетплейсах Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет отличаются не только по цифрам, но и по темпу роста, условиям входа и стоимости продвижения. Каждый из этих маркетплейсов имеет свои особенности, влияющие на стартовую прибыль и скорость выхода на окупаемость.

Ozon — один из самых удобных маркетплейсов для новичков с точки зрения интерфейса и аналитики. Здесь проще настроить рекламу и контролировать остатки. Средний оборот в первые 3 месяца составляет 40 000–80 000 рублей, а через полгода может вырасти до 150 000–200 000 рублей. Однако конкуренция высокая, а ставки в рекламе быстро растут, поэтому для выхода в плюс важно следить за конверсией.

Wildberries — площадка с огромным трафиком, но жёсткими правилами. Начинающие продавцы часто сталкиваются с логистическими трудностями и штрафами. В первые месяцы средний оборот здесь ниже — 20 000–60 000 рублей, зато с правильным товаром можно быстро «залететь» в рекомендации и выйти на оборот в 250 000+ рублей уже через 3–4 месяца. Однако работать без ошибок здесь сложнее всего.

Яндекс Маркет требует самой тщательной подготовки. Здесь трафик ниже, но покупатели часто более лояльны. Конкуренция по многим нишам меньше, а поддержка активнее помогает новым селлерам. Средний доход новичков за первый квартал — 15 000–40 000 рублей, при этом выход на стабильные 100 000 рублей занимает дольше — от 5 месяцев.

«На Ozon я вышел в плюс на второй месяц благодаря внятной статистике и автостратегиям в рекламе. На WB пришлось долго адаптироваться к логистике и упаковке», — делится опытом предприниматель, торгующий в категории бытовой техники.

Таким образом, новичку стоит выбирать маркетплейс не только по популярности, но и по своим возможностям: если есть опыт в рекламе и аналитике — подойдёт Ozon; если есть уникальный товар и запас по вложениям — можно пробовать Wildberries; если нужен более спокойный старт — Яндекс Маркет будет оптимальным выбором.

Масштабирование продаж на маркетплейсах — это системная работа, начинающаяся сразу после выхода на первые стабильные заказы. Чтобы превратить единичные продажи в устойчивый бизнес и выйти на стабильный доход за первый год, необходимо грамотно управлять ассортиментом, рекламой и логистикой.

Первый шаг к масштабированию — расширение товарной матрицы. Продавцы, которые добавляют 3–5 новых SKU каждые 2–3 месяца, показывают более быстрый рост. Расширение должно быть не случайным, а основанным на:

• кросс-продажах (дополнительные товары к уже продающимся),

• сезонных товарах (например, термокружки к осени),

• анализе поискового спроса (с помощью MPStats, Moneyplace и других сервисов).

Второй важный элемент — оптимизация рекламных расходов. По мере роста важно отслеживать ROI рекламных кампаний: отключать неэффективные ключи, тестировать новые каналы (например, DMP-рекламу на Ozon) и масштабировать успешные стратегии. Многие продавцы начинают с 1 000–2 000 рублей в день и увеличивают бюджет до 8 000–15 000 рублей, когда видят окупаемость.

«Мы вывели на площадку 8 новых товаров за полгода, каждый — после анализа отзывов и спроса. Рекламу держали на уровне 15% от оборота, и уже к декабрю вышли на стабильную прибыль в 120 000 рублей в месяц», — рассказывает предприниматель из Новосибирска, работающий на Яндекс.Маркете и Ozon.

Дополнительно важно выстраивать операционную стабильность: делегировать рутину (отгрузки, упаковку), автоматизировать бухгалтерию, следить за сроками поставок. Это высвобождает время для стратегических решений и позволяет работать не «в товаре», а «в бизнесе». Именно этот подход и отличает продавцов с временными успехами от тех, кто за первый год выходит на регулярный доход.

Налоги с доходов на маркетплейсах зависят от формы регистрации продавца: самозанятый, индивидуальный предприниматель (ИП) на упрощённой системе налогообложения (УСН) или в редких случаях — работа без регистрации (что связано с рисками). Для новичков на старте чаще всего подходят два режима: НПД (налог на профессиональный доход) и УСН 6%.

Если продавец оформлен как самозанятый, то он платит налог:

• 4% с дохода от физических лиц,

• 6% с дохода от юридических лиц и ИП.

Маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, являются юридическими лицами, поэтому при работе с ними ставка составляет 6%. При доходе 100 000 рублей в месяц налог составит 6 000 рублей. Дополнительно можно применять налоговый вычет в размере до 10 000 рублей — он уменьшается с каждой уплатой налога, снижая эффективную ставку в первые месяцы до 3–5%.

Для ИП на УСН 6% (доходы):

• ставка составляет 6% от выручки,

• нет обязательных страховых взносов, если ИП не ведёт деятельность (но в активной фазе они обязательны),

• фиксированные взносы в 2025 году составляют 56 400 рублей в год, а если доход выше 300 000 рублей, добавляется 1% от суммы превышения.

«Я начал как самозанятый, потому что было меньше отчётности. Но после выручки 400 000 рублей в месяц перешёл на ИП — так получилось выгоднее, учитывая рост расходов на рекламу и необходимость нанимать помощника», — делится селлер на Ozon.

Важно: маркетплейсы автоматически передают информацию в ФНС. Работа без регистрации может привести к штрафам, доначислению налогов и блокировке выплат. Поэтому выбирать налоговый режим нужно заранее, исходя из планируемой выручки, расходов и стратегии масштабирования.