Какой доход считается нормальным для новичка в e-commerce и от чего он зависит

Средний доход новичков в e-commerce в первый месяц после запуска может значительно варьироваться в зависимости от выбранной бизнес-модели, товара, платформы и стартового бюджета. По данным аналитики российских маркетплейсов, новички, запустившие бизнес с бюджетом до 50 000 рублей, в среднем зарабатывают от 15 000 до 45 000 рублей выручки в первый месяц. При этом чистая прибыль часто не превышает 5 000–10 000 рублей, особенно если затраты на рекламу, логистику и упаковку были выше запланированного.

Наибольшее влияние на доход в первый месяц оказывают следующие факторы:

• Тип товара: недорогие повседневные товары (товары импульсного спроса) быстрее выходят в оборот, но имеют меньшую маржу.

• Канал продаж: продавцы на Wildberries или Ozon могут выйти на оборот быстрее за счёт встроенного трафика, но платят комиссии до 20–25%.

• Стратегия запуска: агрессивный старт с вложениями в рекламу и скидки ускоряет рост оборота, но временно снижает прибыльность.

• Региональный фактор: продавцы из крупных городов чаще начинают с большим бюджетом и быстрее выходят на объемы.

Вот как описывает свой опыт один из начинающих продавцов на маркетплейсе Wildberries:
«Я начал с 40 000 рублей: закупил термокружки, сделал фото и завёл карточки. В первый месяц было 28 продаж и выручка около 32 000 рублей. С учётом комиссии, логистики и возвратов — в плюсе остался на 6 200 рублей».

Таким образом, доход новичка в e-commerce в первый месяц редко бывает высоким. Основная задача на этом этапе — протестировать спрос, оптимизировать издержки и выйти на стабильные продажи. Устойчивый рост начинается обычно со второго-третьего месяца, когда продавец уже понимает структуру расходов и может корректировать стратегию.

Уровень заработка начинающего предпринимателя в электронной коммерции формируется под влиянием нескольких ключевых факторов. Эти переменные напрямую определяют, будет ли проект прибыльным уже в первые месяцы или столкнётся с убытками. Понимание этих факторов помогает реалистично планировать бюджет и выстраивать стратегию запуска.

Наиболее значимые из них:

• Стартовый капитал. Начинающие продавцы с бюджетом менее 50 000 рублей ограничены в выборе ниши, объёме закупки и рекламных активностях. Это снижает шансы на быстрый рост. Предприниматели, стартующие с сумм от 100 000 рублей, могут протестировать несколько товаров, провести A/B-тесты и активнее продвигаться.

• Выбранная ниша. Высококонкурентные категории (например, косметика или детские товары) требуют значительных вложений в продвижение. Новичку в таких нишах сложно выйти на нормальную маржу без понимания тонкостей спроса и сезонности.

• Качество контента. Фотографии товара, описание, ключевые слова — всё это влияет на конверсию и видимость товара. Многие новички недооценивают этот аспект, экономя на профессиональной съёмке и SEO-оптимизации карточек.

• Уровень владения аналитикой. Без умения анализировать трафик, стоимость привлечения клиента (CAC) и коэффициент возврата инвестиций в рекламу (ROI), предприниматель рискует тратить бюджет вслепую.

• Выбранная платформа. Торговля через маркетплейсы (Ozon, Wildberries) подразумевает комиссии, логистические ограничения и определённые требования к оформлению карточек. Собственные сайты на Shopify или Tilda дают больше гибкости, но требуют затрат на привлечение трафика.

Как сказал один из продавцов на профильном вебинаре Ozon Seller Pro:
«Мы начали без анализа конкурентов и выбрали товар с низкой маржой. Оборот был, но за вычетом комиссии и рекламы мы работали почти в ноль. Урок: без цифр — нет бизнеса».

Таким образом, уровень дохода в e-commerce — это не случайность, а результат комплекса решений, принятых до старта. Чем более системно новичок подойдёт к запуску, тем выше шанс выйти на положительный денежный поток уже в первые месяцы.

Выбор ниши — один из самых критичных шагов на старте в e-commerce. Ошибка в этом вопросе может привести к убыткам уже в первый месяц, в то время как удачное решение — заложить фундамент для стабильного дохода. Ниша определяет не только потенциальный спрос, но и уровень конкуренции, средний чек, логистические издержки и возможности масштабирования.

Чтобы выбрать прибыльную нишу, новичку следует опираться на конкретные критерии:

• Анализ спроса. Используйте сервисы вроде MPStats, Moneyplace или аналитики маркетплейсов (Ozon, Wildberries) для оценки объема поисковых запросов, сезонности и структуры спроса. Например, товары для организации хранения показывают стабильные продажи круглый год.

• Низкая конкуренция и понятный спрос. Идеальная ниша для новичка — это сочетание конкретной потребности и небольшого количества конкурентов с сильными позициями. Пример: аксессуары для йоги или товары для мелких домашних животных.

• Хорошая маржинальность. Целесообразно выбирать продукты с наценкой не менее 100%. При низкой марже реклама, комиссия платформ и логистика могут «съесть» всю прибыль.

• Упрощённая логистика и низкий процент возвратов. Компактные, лёгкие, немаркие товары реже возвращают, их проще хранить и доставлять. Это особенно важно при работе по FBS-модели или на старте без собственного склада.

Как отмечает один из опытных продавцов в телеграм-канале «Маркетплейс с нуля»:
«Я перепробовал две ниши — канцтовары и товары для кухни. Канцтовары продавались хуже, конкуренция огромная. Перешёл на наборы кухонных принадлежностей: ниже возвраты, выше средний чек. Доход вырос вдвое».

Таким образом, выбор ниши должен основываться не на личных предпочтениях, а на цифрах и логике. Только ниша с чётким потребительским спросом и положительной экономикой позволит новичку в e-commerce выйти на стабильный доход уже в первые месяцы.

Один из самых недооценённых аспектов в e-commerce — это структура расходов. Многие новички рассчитывают только на закупочную цену товара, забывая о дополнительных затратах, которые напрямую влияют на чистую прибыль. В результате даже при высоком обороте бизнес может оказаться убыточным.

Типовые расходы новичка в электронной коммерции включают:

• Закупка товара — основная статья затрат. При работе по модели FBO или самостоятельной логистике важно учитывать минимальные партии и необходимость пополнения ассортимента.

• Комиссии маркетплейсов — от 10% до 25% от стоимости товара в зависимости от категории. Например, на Wildberries комиссия на одежду может достигать 23%, а на электронику — 15%.

• Логистика и хранение — включает доставку до склада маркетплейса, хранение на складе, а также возвраты и утилизацию невыкупленного товара.

• Упаковка и расходные материалы — особенно актуально при продаже хрупких или подарочных товаров. Качественная упаковка может стоить до 5% от себестоимости единицы.

• Реклама и продвижение — запуск карточек без рекламы редко приносит продажи. Бюджеты от 5 000 до 20 000 рублей в месяц — минимум для тестирования трафика.

• Налоги и комиссии за вывод средств — при самозанятости это 4–6%, при ИП на УСН — 6% с дохода или 15% с прибыли, плюс комиссии платёжных систем.

Вот как описывает свои расчёты один из продавцов на Ozon в комментарии к аналитической статье:
«Из 60 000 рублей оборота я оставил 7 800 рублей чистой прибыли. После логистики, комиссии, упаковки и налога — осталось меньше, чем зарплата курьера. Пришлось срочно пересматривать маржинальность».

Таким образом, расходы в e-commerce требуют детального планирования. Без регулярной финансовой аналитики и учёта всех издержек новичок рискует масштабировать убытки, а не прибыль. Только точное понимание структуры затрат позволяет сформировать здоровую бизнес-модель и выйти в плюс.

Реальные кейсы начинающих продавцов на маркетплейсах дают более точное понимание о возможных доходах и рисках, чем теоретические расчёты. Ниже представлены конкретные примеры предпринимателей, которые делились своими результатами в открытых источниках и профильных сообществах.

Пример 1. Wildberries, категория — домашний текстиль.
Предприниматель из Казани стартовал с бюджетом в 80 000 рублей, закупив 150 комплектов наволочек из турецкого текстиля. В первый месяц было продано 87 комплектов на общую сумму 62 000 рублей. Комиссия Wildberries составила 13 950 рублей, расходы на логистику и упаковку — около 7 000 рублей. После вычета всех затрат и налогов чистая прибыль составила около 9 000 рублей.
Комментарий продавца: «Я рассчитывал на больший оборот, но понял, что карточки требуют доработки, и реклама нужна с первых дней».

Пример 2. Ozon, категория — кухонные аксессуары.
Новичок из Новосибирска запустил продажу силиконовых форм для выпечки с минимальным закупом на 35 000 рублей. За первый месяц удалось реализовать 110 единиц товара, выручка составила 51 000 рублей. С учётом комиссии Ozon (16%), затрат на таргетированную рекламу (8 500 рублей) и доставки, предприниматель вышел на чистую прибыль 3 600 рублей.
Комментарий: «Главное, что товар стал оборачиваться, я получил отзывы и начал понимать логику ценообразования. Без этого невозможно масштабироваться».

Пример 3. Яндекс.Маркет, категория — электроника (кабели и переходники).
ИП с небольшим складом в Подмосковье стартовал с 120 000 рублей. За первый месяц продажи составили 98 000 рублей, но из-за высокой конкуренции и необходимости демпинга чистая прибыль оказалась всего 2 000 рублей.
Комментарий: «Эта ниша требует больших объёмов и автоматизации. Для новичка тяжело без технических знаний и работы с аналитикой».

Эти примеры показывают, что даже при неплохих продажах, чистая прибыль у новичков остаётся умеренной. Основной фокус в первый месяц — не на заработке, а на выстраивании процессов, тестировании спроса и формировании эффективной бизнес-модели.

Выйти на стабильный и «нормальный» доход в интернет-торговле — задача, требующая времени, системной работы и грамотного анализа. По данным агрегаторов MPStats и Moneyplace, средний срок выхода начинающего продавца на чистую прибыль от 30 000 до 50 000 рублей в месяц составляет от 3 до 6 месяцев. Однако этот срок может варьироваться в зависимости от ниши, стартового капитала и уровня компетенций.

Условно путь к нормальному доходу можно разделить на этапы:

• 1–2 месяц — тестирование ниши, создание карточек товара, первые продажи. В этот период большая часть прибыли уходит на рекламу и логистику. Основная цель — собрать отзывы и понять экономику товара.

• 3–4 месяц — масштабирование. Продавец уже знает, какие товары продаются лучше, повышает объёмы закупки, подключает дополнительные инструменты продвижения (внешняя реклама, скидки, участие в акциях маркетплейса).

• 5–6 месяц — стабилизация. При удачном выборе товара и оптимизации издержек продавец выходит на устойчивую прибыль. При этом оборот обычно составляет от 150 000 до 300 000 рублей, а маржинальность — 15–25%.

Как рассказал участник курса по работе с Wildberries:
«Я три месяца работал в минус: всё уходило на выкупы, фото и продвижение. Но уже на четвёртом месяце вышел в плюс 32 000 рублей. Сейчас держусь в диапазоне 50–70 тысяч чистыми».

Таким образом, ожидать стабильного дохода в первый месяц не стоит. Интернет-торговля — это бизнес с отложенной прибылью. Важно не только дожить до точки безубыточности, но и выстроить систему, в которой каждая продажа приносит предсказуемую прибыль, а не зависит от случайных факторов.

Одно из самых частых заблуждений среди начинающих предпринимателей в e-commerce — ожидание высокой прибыли в первый или второй месяц работы. Эти ожидания формируются под влиянием успехов отдельных кейсов в YouTube или телеграм-каналах, где часто не раскрываются реальные расходы, возвраты, комиссии и налоги. В результате — разочарование и преждевременный выход из бизнеса, хотя модель могла быть прибыльной в долгосрочной перспективе.

Чтобы не переоценить возможный доход, важно трезво оценивать стартовые ресурсы и понимать, что e-commerce требует цикла тестирования, корректировок и вложений:

• Первый месяц стоит рассматривать как подготовительный этап: создание карточек, запуск первой рекламы, сбор обратной связи и отзывов. Реальная чистая прибыль в этот период может составлять от 2 000 до 10 000 рублей, а у некоторых — быть нулевой или отрицательной.

• Оборот не равен прибыли. Продажа на 100 000 рублей может принести в лучшем случае 20–25% чистыми, но только если все процессы выстроены грамотно. Без оптимизации затрат может остаться не больше 5%.

• Цены и конкуренция меняются. Даже если вы попали в нишу с хорошим спросом, демпинг со стороны других продавцов может быстро съесть маржу.

Как отметил один из участников форума SellerBoard:
«Я пришёл с планом: заработать 50 000 рублей в месяц уже со второго месяца. Но даже при хорошем трафике и спросе моя маржа после возвратов и скидок оказалась меньше 10%. Сейчас пересматриваю стратегию, ухожу в узкую нишу».

Чтобы избежать завышенных ожиданий, начинающим стоит заранее закладывать в план минимум 3 месяца на выход в ноль и использовать этот период как инвестиционный. Такой подход помогает сохранить мотивацию и не бросить проект до того, как он начнёт приносить стабильную прибыль.

Маркетинг и продвижение — это не вспомогательные функции, а ключевые драйверы дохода для начинающего e-commerce бизнеса. Без грамотного продвижения товар, даже с хорошей ценой и качеством, просто не попадёт в поле зрения покупателя. Особенно это актуально на маркетплейсах, где конкуренция высока и тысячи карточек борются за внимание в поисковой выдаче.

В первые месяцы проекта маркетинг напрямую влияет на видимость товара и темпы роста продаж. Основные инструменты, которыми пользуются начинающие предприниматели:

• Продвижение внутри маркетплейса: реклама в поиске, участие в акциях, выкупы для набора рейтинга. Например, на Ozon многие новички тратят от 8 000 до 15 000 рублей в месяц на продвижение одного товара.

• SEO-оптимизация карточек: грамотное название, ключевые слова, описание — основа органических продаж. Без этого товар не поднимается в выдаче и остаётся незамеченным.

• Внешняя реклама: таргетинг в ВКонтакте, Instagram (по серым схемам), блогеры, Telegram-каналы. При правильно настроенном трафике можно снизить зависимость от алгоритмов маркетплейсов.

Как описывает один из продавцов в комментарии на платформе Moneyplace:
«Я сначала полагался только на органику, но продажи были нестабильны. После подключения рекламы на Wildberries и настройки визуала, выручка выросла на 65% за две недели».

Таким образом, маркетинг — это инвестиция, а не издержка. Он позволяет ускорить точку выхода на прибыль, протестировать нишу, сформировать доверие через отзывы и повысить LTV (средний доход с одного клиента). Без продвижения e-commerce бизнес превращается в товарный склад, где продажи зависят от удачи, а не от стратегии.

Ошибки на старте e-commerce проекта могут обнулить даже перспективную нишу и качественный продукт. Новички часто теряют прибыль не из-за отсутствия спроса, а из-за управленческих промахов и неправильных решений. Ниже — самые распространённые ошибки, которые систематически снижают доход начинающих продавцов.

1. Неверный расчёт себестоимости и маржи.
Многие новички не учитывают «скрытые» расходы: упаковку, логистику, рекламу, возвраты, уценку. В результате товар продаётся с минимальной или даже отрицательной прибылью. Пример: товар с закупочной ценой 300 рублей продаётся за 600, но после всех вычетов остаётся 40–50 рублей чистыми.
Комментарий из сообщества WBstat:
«Я считал, что маржа — это просто продажная минус закупка. Но когда начал считать логистику, понял, что почти работаю в ноль».

2. Игнорирование продвижения.
Без вложений в рекламу карточки не получают трафика. Многие новички рассчитывают на органические продажи, особенно на маркетплейсах, но без отзывов, выкупов и продвижения карточка не поднимается в топ. Это приводит к низкому обороту и невозможности масштабироваться.

3. Выбор неконкурентоспособного товара.
Ниши с переизбытком однотипных предложений, особенно от крупных продавцов, практически недоступны новичкам. Пример — чехлы для телефонов, носки, одноразовая посуда. В этих категориях сложно выделиться и удерживать рентабельную цену.

4. Плохая визуализация и описание товара.
Некачественные фото, отсутствие инфографики и слабое описание снижают конверсию. Даже при хорошем трафике карточка не продаёт, и вложения в рекламу сгорают впустую.

5. Игнорирование аналитики.
Новички редко используют аналитику (MPStats, Moneyplace, аналитика маркетплейсов) для оценки спроса, динамики цен и возвратов. Без этих данных легко попасть в нишу с падающим спросом или критически высокой конкуренцией.

Каждая из этих ошибок приводит к снижению дохода и росту фрустрации. Избежать их можно только при системной работе с цифрами, постоянной корректировке стратегии и обучении на практике, а не на ожиданиях.

Грамотное финансовое планирование на старте e-commerce бизнеса — ключевой фактор, который позволяет избежать убытков в первые месяцы и обеспечить устойчивое развитие. Основная ошибка большинства новичков — отсутствие чёткого бюджета и завышенные ожидания от прибыли. Без точных расчётов проект превращается в финансово неуправляемый эксперимент.

Первым шагом необходимо определить минимальный необходимый стартовый капитал. Он должен включать:

• закупку первой партии товара с запасом на 1–2 месяца (от 30 000 до 100 000 рублей в зависимости от ниши);

• расходы на фото, упаковку и создание карточек (от 5 000 до 15 000 рублей);

• бюджет на внутреннюю рекламу маркетплейса и выкупы (от 10 000 рублей);

• резервный фонд на покрытие логистики, возвратов и непредвиденных издержек (желательно 10–20% от общего бюджета).

Финансовые цели на старте стоит планировать с акцентом на оборачиваемость и точку безубыточности, а не на быструю прибыль. Например:

• выйти в «ноль» к третьему месяцу;

• достичь выручки 100 000 рублей при марже не менее 20%;

• удерживать логистические и маркетинговые расходы в пределах 35% от оборота.

Как отмечает аналитик MPStats в открытом вебинаре:
«Самая здравая стратегия — не планировать прибыль в первый квартал. Ставьте задачу сохранить капитал, запустить процессы и проверить экономику товара. Всё остальное — производное».

Также важно ежемесячно пересчитывать фактические показатели и сравнивать их с планом: расходы, рентабельность, ROI по рекламе. Это позволяет своевременно выявлять проблемные точки и корректировать стратегию, не доводя проект до убытков. Финансовая дисциплина — не дополнительный бонус, а основа выживания e-commerce бизнеса в первые месяцы.