Как посчитать breakeven-поинт новичку для каждого товара при выборе продукта и поставщика

Breakeven-поинт (или точка безубыточности) — это минимальное количество единиц товара, которое необходимо продать, чтобы покрыть все затраты и не уйти в минус. При достижении этой точки бизнес не получает прибыли, но уже не несёт убытков. Это один из ключевых показателей, который показывает, насколько жизнеспособна товарная модель при текущих издержках и ценовой политике.

Для предпринимателя, особенно в начале пути, breakeven-поинт — это инструмент, позволяющий принять осознанное решение о запуске нового товара. Вместо того чтобы действовать наугад, вы точно понимаете, сколько нужно продать и при какой цене, чтобы не потерять деньги. Это важно как при прямых продажах через маркетплейсы, так и при оптовых поставках или дропшиппинге.

Рассчитав точку безубыточности, вы можете:

• Сравнивать товары между собой по потенциальной рентабельности.

• Проверить, насколько оправдана цена поставщика.

• Оценить, сможет ли ваш маркетинг привести нужный объём продаж.

• Понять, при каком объёме начнётся реальная прибыль.

Как отмечает финансовый консультант для онлайн-магазинов Ирина Вершинина:

«Если вы запускаете товар, не зная breakeven-поинта, вы не управляете рисками, вы их игнорируете. Это всё равно что играть в покер с завязанными глазами».

Особенно полезен этот показатель на старте, когда каждая ошибка в выборе товара может привести к убыткам. Точная оценка точки безубыточности позволяет фокусироваться на продуктах с потенциальной прибылью и минимизировать просчёты, связанные с неоправданными затратами.

Для точного расчета breakeven-поинта новичку важно собрать все необходимые исходные данные, которые напрямую влияют на финансовую модель товара. Ошибка на любом из этапов — например, недоучет комиссии маркетплейса или заниженная оценка расходов на рекламу — может исказить итоговый результат и привести к неправильным бизнес-решениям.

Вот ключевые показатели, которые необходимо учесть:

• Фиксированные расходы — постоянные траты, которые не зависят от объема продаж. Сюда входят: аренда склада, зарплата персонала, реклама, подписки на сервисы, бухгалтерия и т.д.

• Переменные расходы на единицу товара — затраты, которые увеличиваются пропорционально количеству проданных товаров. Включают себестоимость закупки, упаковку, доставку, логистику, комиссию маркетплейса или эквайринг.

• Цена продажи товара — конечная розничная цена, по которой вы планируете реализовывать товар покупателю.

• Маркетинговые расходы на продажу одной единицы — стоимость привлечения клиента, особенно если вы работаете через платную рекламу (CPA, таргет, контекст).

Цитата от бизнес-аналитика по электронной торговле Максима Прудникова:

«Новички часто думают, что точка безубыточности — это просто "цена минус себестоимость", но это крайне опасное упрощение. Нужно учитывать всю финансовую картину, иначе можно уйти в минус, даже продавая каждый день».

Важно не просто собрать эти данные, а подготовить их в формате, пригодном для подстановки в формулу. Например, разделить все расходы на фиксированные и переменные, а также точно понимать, сколько стоит привлечение одного клиента. Только так breakeven-поинт будет отражать реальность, а не иллюзию прибыли.

Формула расчета точки безубыточности выглядит просто, но требует внимательного подхода к каждому элементу. В классическом виде она выглядит так:

Breakeven-поинт (в штуках) = Фиксированные расходы / (Цена продажи – Переменные расходы на единицу)

Чтобы разобраться, как работает эта формула, разложим её на этапы:

1. Определите все фиксированные расходы. Это постоянные затраты, не зависящие от объема продаж: аренда, зарплата, сервисы, реклама и прочее. Например, 50 000 рублей в месяц.

2. Рассчитайте переменные расходы на единицу товара. Сюда входит закупка, логистика, упаковка, комиссии маркетплейсов. Допустим, они составляют 600 рублей за штуку.

3. Установите цену продажи товара. Например, вы планируете продавать товар за 1 000 рублей.

4. Подставьте данные в формулу:
   Breakeven-поинт = 50 000 / (1 000 – 600) = 50 000 / 400 = 125 штук

Это значит, что нужно продать минимум 125 единиц товара, чтобы покрыть все затраты и не уйти в убыток. Каждая продажа свыше этой отметки будет приносить чистую прибыль.

Как подчеркивает практикующий e-commerce консультант Алексей Савельев:

«Формула проста только на бумаге. Главное — точность исходных данных. Погрешность даже в 10 рублей на единице товара может кардинально изменить точку окупаемости, особенно при больших объемах».

Новичкам стоит делать расчёт не один раз, а моделировать разные сценарии: что будет, если комиссия маркетплейса вырастет, если упадет цена, или если реклама подорожает. Это поможет избежать критических ошибок и подготовиться к реалиям рынка.

Правильное разделение затрат на фиксированные и переменные — ключевой шаг в расчете breakeven-поинта. Ошибки в классификации расходов могут привести к заниженной или завышенной точке безубыточности, что искажает понимание реальной прибыльности товара.

Фиксированные расходы — это те, которые не зависят от объема продаж. Они остаются постоянными вне зависимости от того, продали вы 10 или 1 000 единиц товара. Примеры:

• аренда склада или офиса;

• зарплата постоянных сотрудников (не сдельная);

• подписки на CRM, сервисы аналитики, бухгалтерия;

• постоянные рекламные бюджеты (например, на брендовый трафик);

• налоги и платежи, не зависящие от оборота.

Переменные расходы — это те, что напрямую зависят от каждой проданной единицы товара. Их необходимо учитывать строго на одну штуку продукции. Примеры:

• закупочная цена у поставщика;

• стоимость упаковки и логистики на единицу товара;

• комиссия маркетплейса (например, 10% от цены продажи);

• эквайринг, если используется собственный интернет-магазин;

• рекламные расходы в модели CPA (оплата за привлечение покупателя).

Как отмечает аналитик маркетплейсов Дмитрий Комиссаров:

«Многие новички считают все расходы переменными или фиксированными, как удобно. На практике же важно понимать: ошибка в структуре расходов искажает точку окупаемости и может привести к убыточной модели даже при высоких продажах».

Рекомендуется вести таблицу с четким делением всех затрат и пересматривать классификацию каждый месяц, особенно в условиях роста, сезонности или при масштабировании каналов продаж.

Breakeven-анализ — это мощный инструмент при выборе между разными поставщиками, особенно если каждый из них предлагает различные условия по цене, логистике или минимальной партии. Вместо субъективных оценок можно построить объективную модель и сравнить, какой вариант приведет к более быстрой окупаемости и потенциальной прибыли.

Допустим, у вас есть два поставщика:

• Поставщик А предлагает товар по 400 рублей, но доставка дорогая — 100 рублей на единицу.

• Поставщик Б предлагает товар по 470 рублей, но с бесплатной доставкой при объеме от 100 штук.

На первый взгляд, цена А кажется выгоднее. Но при расчете breakeven-поинта с учетом всех переменных затрат может оказаться, что товар от поставщика Б требует меньшего объема продаж для выхода в ноль из-за снижения логистических расходов.

Чтобы использовать breakeven-анализ правильно, рассчитайте точку безубыточности для каждого предложения:

• Учтите закупочную цену, логистику, упаковку, комиссии маркетплейсов.

• Сравните breakeven-поинт в штуках — у какого поставщика нужно продать меньше единиц для выхода в ноль.

• Оцените, насколько реалистично выйти на нужный объем продаж при текущем спросе.

Как говорит консультант по финансовой аналитике в ритейле Татьяна Юдина:

«Самая низкая цена закупки — не всегда лучший выбор. Иногда дороже, но стабильнее и с понятной логистикой — выгоднее в перспективе. Breakeven-анализ это хорошо показывает на цифрах».

Такой подход особенно полезен, если вы масштабируете ассортимент или работаете с товаром на сезонной основе. Выбор поставщика через breakeven-анализ помогает не только экономить, но и управлять рисками, связанными с недопродажами или перерасходом на логистику.

Одной из самых частых ошибок новичков при расчете breakeven-поинта является неполный учет расходов. Предприниматели часто ограничиваются лишь себестоимостью закупки и продажной ценой, забывая о комиссии маркетплейса, доставке до клиента, упаковке, возвратах и рекламных расходах. В результате breakeven-поинт получается заниженным, и бизнес оказывается убыточным даже при хорошем объеме продаж.

Вот типичные ошибки, которые совершают новички:

• Игнорирование переменных издержек, таких как логистика, упаковка и налоги на продажу.

• Смешивание переменных и фиксированных расходов, что делает формулу расчета некорректной.

• Отсутствие учета маркетингового бюджета, особенно если вы продвигаете товар через платный трафик (контекст, таргет, CPA).

• Использование предполагаемых, а не фактических данных, особенно на старте, без тестов и реальных расходов.

Финансовый коуч для e-commerce предпринимателей, Ольга Теплова, отмечает:

«Самое опасное — считать на глаз и опираться на оптимистичные прогнозы. Нужно моделировать пессимистичный сценарий и понимать, выдержит ли бизнес даже в этом случае».

Чтобы избежать ошибок, важно фиксировать все траты в таблице, проверять условия работы с каждым каналом продаж (включая скрытые комиссии), а также тестировать расходы на рекламу в реальных условиях. Кроме того, рекомендуется пересчитывать breakeven-поинт каждый раз при изменении цены или структуры издержек — особенно в случае роста объема или смены поставщика.

Рассмотрим на конкретных примерах, как меняется breakeven-поинт в зависимости от себестоимости товара и уровня наценки. Это поможет лучше понять, почему товар с высокой маржой не всегда выгоднее, и наоборот — недорогой товар с быстрой оборачиваемостью может быть более устойчивым.

Пример 1. Недорогой товар с низкой наценкой:

• Цена продажи: 500 ₽

• Себестоимость: 300 ₽

• Переменные расходы (упаковка, доставка, комиссия маркетплейса): 120 ₽

• Фиксированные расходы в месяц: 60 000 ₽

Breakeven-поинт = 60 000 / (500 – 300 – 120) = 60 000 / 80 = 750 штук
Комментарий: низкая наценка и высокая доля переменных расходов делают точку безубыточности высокой. Продавать такой товар выгодно только при высоком объеме.

Пример 2. Среднеценовой товар с хорошей маржой:

• Цена продажи: 1 500 ₽

• Себестоимость: 600 ₽

• Переменные расходы: 300 ₽

• Фиксированные расходы: 60 000 ₽

Breakeven-поинт = 60 000 / (1 500 – 600 – 300) = 60 000 / 600 = 100 штук
Комментарий: за счет более высокой маржи и соотношения цена/расходы точка безубыточности значительно ниже. Даже при средних продажах этот товар выходит в плюс.

Пример 3. Дорогой товар с высокой себестоимостью, но с хорошим позиционированием:

• Цена продажи: 10 000 ₽

• Себестоимость: 6 000 ₽

• Переменные расходы: 1 500 ₽

• Фиксированные расходы: 60 000 ₽

Breakeven-поинт = 60 000 / (10 000 – 6 000 – 1 500) = 60 000 / 2 500 = 24 штуки
Комментарий: несмотря на высокую закупочную стоимость, высокая конечная цена и наценка позволяют выйти в ноль уже при продаже 24 единиц.

Как подчеркивает продукт-менеджер маркетплейса Ozon Сергей Латыпов:

«Многие предприниматели гонятся за дешевым товаром, думая, что им проще продать. Но часто лучше выбрать менее массовый, но более маржинальный продукт — точка окупаемости будет ниже, а прибыль выше».

Эти расчеты показывают, что перед запуском товара важно не только оценивать спрос, но и просчитывать экономику на уровне каждой позиции.

Breakeven-поинт — это не просто расчет ради интереса, а реальный инструмент принятия решений: запускать товар или отказаться. Он помогает оценить, насколько товарная модель устойчива к рискам, соответствует вашему бюджету и реальным возможностям по продажам. Если точка безубыточности слишком высока — например, 1 000 штук в месяц при средней продаже 300 — это сигнал, что продукт может не окупиться даже при активной рекламе.

Вот как breakeven-поинт используется на практике:

• Анализ запуска товара: если расчеты показывают, что нужно продать 40–50 штук в месяц при средней конверсии в категории — запуск оправдан. Если нужно продавать 500+ штук при низком спросе — лучше не рисковать.

• Сравнение с маркетинговыми возможностями: если ваша реклама может привести только 200 продаж, а точка безубыточности — 300, товар убыточен даже при хорошей работе маркетинга.

• Проверка логистической модели: высокая точка безубыточности может быть связана с дорогой логистикой или невыгодной закупкой. Это повод сменить поставщика или условия.

Как отмечает Сергей Фролов, стратег по ассортименту в Wildberries:

«Мы часто отказываемся от товаров, у которых точка безубыточности выше реалистичного спроса. Это не эмоции, это математика. Если не сходится — не запускаем».

Таким образом, breakeven-поинт выступает как фильтр: он помогает отсеять рискованные и слабые по экономике продукты до запуска. Это особенно важно для новичков с ограниченным бюджетом, где каждая ошибка стоит денег и времени.

Автоматизация расчета breakeven-поинта экономит время и снижает риск ошибок при работе с большим количеством товаров. Вместо ручных формул и пересчетов в блокноте можно использовать готовые шаблоны в Excel, Google Таблицах или специальные сервисы, которые позволяют быстро моделировать разные сценарии запуска.

Наиболее удобные инструменты:

• Google Sheets или Excel с формулами — создается таблица с блоками для ввода цены, себестоимости, переменных и фиксированных расходов. Формулы автоматически считают точку безубыточности в штуках и в рублях. Можно дополнительно настроить условное форматирование (например, красный цвет при слишком высокой точке безубыточности).

• Notion-шаблоны для товарного анализа — с возможностью вести сразу несколько товаров, сравнивать по категориям, сохранять данные о поставщиках, сроках поставки и маржинальности.

• Сервисы типа Mafin, Finolog или MoySklad — предлагают готовые калькуляторы unit-экономики, в том числе с учетом переменных из разных каналов (маркетплейсы, реклама, логистика). Часто интегрируются с CRM и дают автоматическую аналитику.

Как отмечает финансовый аналитик в e-commerce Оксана Гаврилова:

«Шаблон на Google Sheets — лучший старт для новичков. Он нагляден, бесплатен и позволяет видеть, как изменяется точка безубыточности при корректировке любого параметра. Главное — не забывать регулярно вносить реальные цифры».

Рекомендуется подготовить шаблон один раз, настроив его под свой тип бизнеса, и использовать для всех новых товаров. Это позволяет быстро принимать решения по запуску, тестировать гипотезы и не полагаться на интуицию.

Учет сезонности и реального спроса — критически важный этап breakeven-анализа, особенно для начинающих продавцов. Даже если расчет точки безубыточности показывает приемлемый результат, игнорирование сезонных колебаний может привести к ошибочным инвестициям и заморозке товара на складе.

Первое, что нужно сделать — собрать данные о спросе по сезону. Это можно сделать с помощью:

• аналитики в сервисах MPStats, Mafin, Moneyplace (для маркетплейсов);

• Google Trends и Wordstat (для e-commerce и D2C);

• анализа истории продаж конкурентов по данным SKU;

• собственной статистики, если товар уже запускался ранее.

После этого стоит создать два сценария расчета breakeven-поинта:

• Оптимистичный — при высоком сезоне (например, декабрь для подарков или август для школьных товаров);

• Пессимистичный — при спаде спроса (например, лето для теплой одежды).

Как объясняет специалист по ассортиментному планированию в маркетплейсе Яндекс Маркет Антон Киселев:

«Если breakeven-поинт достигается только в пиковый месяц — это неустойчивая модель. Оценка должна учитывать, выдержит ли товар слабый сезон и каков средний объем продаж в год».

Рекомендуется также учитывать эффект отложенного спроса — в некоторых нишах покупатели откладывают решение до акции или праздников, и это искусственно снижает продажи в отдельные месяцы. Для корректной картины breakeven-анализ нужно проводить в разрезе 12 месяцев, распределяя прогнозируемый спрос по сезонам и сопоставляя его с необходимым объемом продаж для окупаемости.