Какие метрики отслеживать новичку для принятия решений при выборе продукта и поставщика

Анализ спроса и сезонности — первый шаг в выборе товара. Даже самый качественный продукт не будет продаваться, если на него нет стабильного спроса. Новичку важно научиться быстро и просто определять, насколько востребован товар, как меняется спрос в течение года и когда лучше входить в нишу.

Один из самых доступных инструментов — Google Trends. С его помощью можно увидеть, как часто пользователи ищут тот или иной товар в разные месяцы. Например, если график резко растет в ноябре и падает в январе, это сезонный товар — как гирлянды или новогодние костюмы. Аналогичные данные можно получить из Wordstat от Яндекса или с помощью аналитики маркетплейсов (например, Ozon или Wildberries), где можно посмотреть динамику продаж по категориям.

Чтобы оценить спрос, стоит обращать внимание на:

• среднее количество поисковых запросов по товару за месяц;

• тренды роста или падения интереса за последние 12 месяцев;

• наличие стабильного спроса вне пиковых сезонов;

• объем и динамику продаж на маркетплейсах;

• частоту повторных покупок, если товар предполагает регулярное использование.

«Товар с пиковым спросом — это как арендовать кафе на пляже: отлично летом, но пусто зимой. Выбирайте продукт, который продается круглый год», — из практики продавцов на Wildberries.

Важный момент — не путать ажиотаж с устойчивым спросом. Всплески интереса из-за вирусных трендов (например, антистресс-поп-иты или слаймы) могут быть краткосрочными. Новичку лучше начинать с товаров с понятной, предсказуемой динамикой, чтобы можно было точно рассчитать объем закупки и не остаться с неликвидом на складе.

При выборе товара важно ориентироваться не только на спрос, но и на финансовые показатели: сколько вы реально заработаете с каждой продажи. Даже популярный продукт может оказаться убыточным, если не учитывать маржинальность, комиссии, логистику и возвраты. Поэтому новичку необходимо уметь считать ключевые показатели продаж до закупки первой партии.

Начать стоит с расчета валовой маржи — разницы между ценой продажи и себестоимостью, выраженной в процентах. Например, если вы покупаете товар за 300 ₽, а продаете за 900 ₽, валовая маржа составит 66,6%. Однако этого недостаточно. Нужно учитывать:

• комиссии маркетплейсов (обычно 10–25%);

• стоимость логистики и хранения (зависит от габаритов и склада);

• упаковку, возвраты, брак;

• рекламные расходы (CPA, CPC, акции).

Также важно рассчитать чистую прибыль с единицы товара — это конечный ориентир для понимания, стоит ли вообще запускать продукт. Убедитесь, что после всех затрат вы зарабатываете минимум 20–30% от розничной цены — это базовая планка для новичков, чтобы бизнес имел запас прочности.

«Не маржа важна — а то, что остается после всех расходов. Реально зарабатывают не те, кто продает много, а те, кто правильно считает», — предприниматель, владелец бренда на Ozon.

Для оценки потенциала товара полезно также смотреть на объем продаж у конкурентов через аналитические сервисы (например, MPStats, Mafin). Если товар продается в небольшом объеме, но имеет высокую маржинальность — это может быть ваша ниша. Главное — подходить к расчетам не на глаз, а с таблицей и цифрами, чтобы исключить иллюзии и просчитать доходность до старта.

Выбор поставщика — не просто вопрос цены. Для начинающего предпринимателя гораздо важнее надежность, стабильность и прозрачность условий. Ошибка в этом пункте может привести к задержкам, некачественному товару, проблемам с возвратами и убыткам. Поэтому поставщика нужно оценивать по ряду конкретных метрик до заключения сделки.

Вот ключевые показатели, на которые стоит обратить внимание:

• Срок производства и отгрузки — чем быстрее поставщик готовит партию, тем меньше оборотные средства «зависают» без движения.

• Процент брака — допустимая норма не более 2–3%. Если выше, поставщик не контролирует качество.

• Гибкость условий — возможность работать по предоплате частично, минимальные объемы заказа, поддержка упаковки под ваш бренд.

• Опыт работы и репутация — наличие отзывов, кейсов с другими клиентами, юридически оформленных реквизитов, в идеале — экспортных поставок.

Важно также учитывать надежность коммуникации: насколько быстро поставщик отвечает, дает ли подробные ответы, готов ли предоставлять сертификаты, фото и видео производства. Если на этапе переговоров общение затруднено или поставщик избегает конкретики — это красный флаг.

«Первый поставщик — как партнер по бизнесу: если он подводит, страдает весь ваш процесс», — комментарий из телеграм-чата продавцов на Wildberries.

Дополнительно рекомендуется запросить тестовую партию и проверить ее на складе до массовой закупки. Даже при работе с маркетплейсами важно понимать: ошибки поставщика напрямую ложатся на ваш рейтинг и возврат инвестиций. Оценивайте каждого партнера через призму риска — и выбирайте тех, с кем можно строить бизнес на дистанции.

Оборачиваемость товара — это показатель, который напрямую влияет на вашу ликвидность. Он показывает, как быстро товар продается и возвращает вложенные деньги. Для новичка важно не просто продать товар с прибылью, а сделать это в краткие сроки, чтобы средства не «застывали» в виде нереализованных остатков на складе.

Формула проста: оборачиваемость = количество проданных единиц / средний остаток на складе. В идеале товар должен полностью продаваться за 30–60 дней. Если цикл превышает 90 дней, есть риск заморозки капитала и роста складских издержек (особенно при работе с маркетплейсами, где тарифы на хранение со временем растут).

Вот как отслеживать и управлять оборачиваемостью:

• Используйте аналитику в личных кабинетах Ozon, Wildberries, AliExpress — они показывают среднюю скорость продаж.

• Сравнивайте оборачиваемость по SKU — возможно, один товар продается лучше, чем остальные.

• Ставьте минимальные закупочные партии на тест — лучше продать 100 штук за месяц, чем хранить 500 три месяца.

• Внедряйте системы автозаказа и мониторинга остатков, чтобы не допускать как излишков, так и дефицита.

«Неликвид — это тихий убийца товарного бизнеса. Лучше продать меньше, но быстро, чем закупиться впрок и утонуть в складе», — Владислав Р., владелец магазина на WB.

Чтобы избежать заморозки средств, всегда прогнозируйте продажи на основе реальных данных, а не ожиданий. Слишком высокий остаток — это не запас, а упущенная возможность вложить деньги в более оборачиваемые позиции. Выигрывает не тот, кто больше закупил, а тот, кто быстрее продал.

Возвраты и отзывы — два критически важных параметра, которые начинающие продавцы часто недооценивают. Даже товар с высоким спросом и хорошей маржой может приносить убытки, если покупатели массово его возвращают или оставляют негативные отзывы. Это не просто временные неудобства — это репутационные и финансовые риски, которые напрямую влияют на рейтинг карточки, конверсию и конечную прибыль.

Анализируя товар до запуска, важно проверить:

• процент возвратов у аналогов (доступно в аналитике Wildberries, MPStats или других сервисах);

• основные причины возвратов — часто это проблемы с размером, комплектацией, качеством или несоответствием ожиданиям;

• тональность отзывов — если у товара высокая оценка, но часто пишут о неприятных нюансах (например, запах, сложность сборки), это повод насторожиться;

• частота повторных покупок — показатель доверия и удовлетворенности.

«Возвраты съедают не только прибыль, но и доверие маркетплейса. Чем выше процент отказов — тем хуже выдача, тем дороже реклама», — из гайда продавцов на Ozon.

Новичкам особенно важно выбирать товары с понятной моделью потребления и минимальной вероятностью возврата. Лучше начать с простых категорий: товары без размеров, технически несложные, с универсальным применением. Это снижает риски на старте и помогает накопить положительную динамику продаж и отзывов. Помните: один плохой товар может испортить статистику всему магазину, поэтому учитывать отзывы и возвраты — не опция, а обязательное условие успешного запуска.

Оценка конкурентной среды — важный этап перед запуском товара. Если вы заходите в категорию с перегретым спросом и десятками сильных продавцов, то без бюджета на рекламу и сильной УТП (уникального торгового предложения) шансы пробиться минимальны. Новичкам стоит искать баланс: товар должен продаваться, но конкуренция — быть умеренной и просчитываемой.

Основные метрики, которые нужно анализировать:

• количество продавцов в нише — если топ-10 занимает 80% продаж, то войти без агрессивного продвижения будет сложно;

• объем продаж конкурентов — можно узнать через MPStats, Mafin, аналитические кабинеты маркетплейсов;

• разнообразие карточек и цен — если все товары идентичны, а цены минимальны, борьба будет идти за копейки;

• качество контента у конкурентов — слабые фото, плохие описания и мало отзывов — это окно возможностей для новичка;

• доля новых продавцов в выдаче — если новички набирают обороты, значит, ниша ещё не закрыта.

«Выбирай не то, что продается лучше всех, а то, где ты можешь быть лучше всех», — совет опытного селлера из бизнес-чата на Telegram.

Важно не просто смотреть на количество продаж — нужно понимать, насколько сложно будет конкурировать. Например, если у конкурентов сотни отзывов и собственные бренды с регистрацией на Ozon или Wildberries, для входа потребуется серьёзный бюджет. Зато если вы находите нишу с хорошим спросом, но слабо оформленными карточками и некачественным обслуживанием — это шанс занять позицию, даже при небольших вложениях. Аналитика конкурентов — не только фильтр рисков, но и источник идей для выбора ниши.

Логистика — один из самых недооценённых факторов при выборе поставщика, особенно у начинающих предпринимателей. Даже если продукт качественный и востребованный, но сроки поставки нестабильны, это приводит к задержкам, дефициту на складе и, как следствие, потере продаж. Поэтому при выборе партнёра важно анализировать метрики логистической надёжности, а не только цену и ассортимент.

Вот ключевые логистические показатели, на которые стоит обратить внимание:

• средний срок поставки от заказа до получения на склад — допустимая норма при локальных поставках 5–7 дней, при международных — до 30 дней, не более;

• вариативность сроков — если одна партия идёт 10 дней, а следующая 25, это признак системных сбоев;

• частота задержек — чем чаще партнёр нарушает оговорённые сроки, тем выше риск потерь на акциях и промо;

• скорость реакции на внештатные ситуации — поставщик должен уметь оперативно информировать и адаптироваться;

• доступность трекинга и документации — это важно для прогнозирования поставок и контроля.

«Лучше стабильный поставщик с 20 днями доставки, чем быстрый, но непредсказуемый. В товарке ритм — главное», — из обсуждения на форуме бизнеса на маркетплейсах.

Также стоит учитывать географию — локальные поставщики дают более гибкие условия и сокращают сроки логистики. Особенно важно это для товаров с высокой оборачиваемостью: если вы не попадаете в нужный момент на склад, можно пропустить целый сезон. Надёжность поставщика — это не только про качество, но и про то, насколько он стабильно держит сроки. И именно это часто отличает партнёра от просто поставщика.

Один из самых критичных показателей в товарном бизнесе — стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Особенно если вы запускаете продукт с нуля и планируете использовать платную рекламу: на маркетплейсах, в соцсетях или через блогеров. Без чёткого понимания, сколько стоит один покупатель и сколько вы зарабатываете с продажи, можно уйти в минус, даже при высоком обороте.

Чтобы рассчитать CAC, нужно взять общие расходы на продвижение и разделить их на количество заказов, полученных через эти каналы. Например, вы потратили 30 000 ₽ на рекламу в течение месяца и получили 150 заказов — ваш CAC составил 200 ₽. Далее эту цифру нужно сравнить с чистой прибылью с одной единицы товара. Если прибыль — 350 ₽, а привлечение клиента — 200 ₽, вы зарабатываете 150 ₽ с продажи. Если наоборот — продукт нерентабелен.

Основные метрики, которые следует отслеживать:

• CAC — стоимость привлечения клиента;

• AOV (Average Order Value) — средний чек;

• GP (Gross Profit) — валовая прибыль;

• Net Margin — чистая рентабельность после всех затрат;

• LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента (важно для повторных продаж).

«Ошибочно считать, что прибыль — это просто цена минус закуп. Без учёта стоимости клиента вы не видите всей картины», — Андрей Г., основатель бренда на Ozon.

Особенно важно учитывать эти показатели на этапе теста товара. Если вы видите, что расходы на привлечение клиентов растут, а маржа падает — нужно либо корректировать рекламную стратегию, либо пересматривать сам продукт. Рентабельность — это всегда о балансе между ценой, качеством, спросом и затратами на покупателя.

Одна из самых частых ошибок начинающих предпринимателей — поверхностная интерпретация данных о поставщике. Многие делают выбор, ориентируясь лишь на цену или скорость ответа в мессенджерах, не анализируя реальные показатели эффективности и стабильности. Такой подход часто приводит к просроченным поставкам, некачественному товару и убыткам уже на первом цикле продаж.

Вот типичные ошибки в работе с метриками:

• Путаница между сроком производства и сроком доставки — поставщик может указать «5 дней», но речь идет только о сборке, а логистика займёт ещё 20 дней. Нужно всегда уточнять полный цикл от оплаты до прибытия товара на склад.

• Игнорирование коэффициента брака — новичок видит низкую цену и заказывает большую партию, не проверяя, сколько единиц товара в среднем оказываются дефектными. Это становится критичным, особенно если возвраты идут за счёт продавца.

• Недоверие к проверке отзывов и репутации — многие ориентируются на первое впечатление от общения, игнорируя площадки вроде Alibaba, Made-in-China, отзывники в Telegram-чатах. Это лишает возможности оценить опыт других клиентов.

• Неучёт минимального объема заказа (MOQ) — поставщик может быть надёжным, но требовать закупку от 5 000 единиц. Для новичка это заморозка капитала и высокая операционная нагрузка.

«Меня подкупила оперативность и цена, но я не учёл, что 15% партии пришло с браком. В итоге, по факту, закуп стал дороже, чем у более “дорогого” поставщика», — история из форума поставщиков маркетплейсов.

Чтобы избежать этих ошибок, важно работать с таблицами, считать метрики вручную, запрашивать подтверждающие документы (сроки, упаковку, условия возврата), а также всегда проводить тестовую закупку. Метрики работают только в комплексе: один параметр не даёт полной картины. Надёжный поставщик — это всегда результат системного анализа, а не интуитивного выбора.

При запуске товарного бизнеса важно сразу выстроить систему аналитики, иначе решения будут приниматься на основе догадок, а не данных. Даже новичку доступны десятки инструментов для оценки спроса, конкуренции, логистики и рентабельности — главное, знать, какие задачи они решают.

Вот ключевые сервисы, которые стоит использовать на старте:

• MPStats — сервис аналитики маркетплейсов (Wildberries, Ozon), позволяет отслеживать продажи по карточкам, оценивать оборачиваемость, спрос, сезонность и процент возвратов. Особенно полезен при анализе конкурентов.

• Mafin — удобен для оценки ниши, мониторинга цен, рейтингов продавцов и трендов. Даёт визуализацию по категориям и позволяет находить «тёплые» ниши с приемлемым уровнем конкуренции.

• Google Trends и Wordstat Яндекса — инструменты для оценки внешнего спроса, особенно полезны, если вы планируете продвижение за пределами маркетплейсов или запуск рекламы.

• Sellerboard, MoySklad, Zoho Inventory — решения для учета и расчета рентабельности, себестоимости, автоматизации учета остатков, контроля прибыли и логистических затрат.

• Telegram-чаты продавцов (WBStat, OzonPro и др.) — источник актуального опыта, кейсов, ошибок и проверенных поставщиков. Не заменят аналитику, но помогут быстрее ориентироваться в реальных проблемах.

«Если вы не ведёте таблицу юнит-экономики хотя бы в Google Sheets — вы не контролируете бизнес, а просто “пробуете торговать”», — совет эксперта с конференции по e-commerce.

Важно не просто собирать данные, а выстроить систему регулярного мониторинга ключевых метрик: CAC, маржа, оборачиваемость, возвраты, рейтинг товаров. Удобнее всего это делать в собственной таблице или дашборде, где вся информация по SKU и каналам собрана в одном месте. Таким образом, вы создаете не просто товарный бизнес, а управляемую систему с прогнозируемыми результатами.