Как посчитать себестоимость товара новичку на онлайн-платформе и не уйти в минус

Себестоимость товара — это фактическая сумма всех затрат, понесённых продавцом до момента, когда товар окажется в руках покупателя. Для продавцов на онлайн-платформах, таких как Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет или Kaspi, это не просто показатель бухгалтерии — это фундамент для определения конечной цены, размера прибыли и рентабельности бизнеса. Ошибки в расчёте себестоимости напрямую ведут к убыточным продажам, даже при высоком обороте.

Правильный расчет себестоимости особенно важен до старта продаж, так как он позволяет:

• определить минимально допустимую цену, ниже которой продажа приведёт к убыткам;

• рассчитать наценку и чистую прибыль с каждой единицы товара;

• сравнить различные варианты поставки или упаковки с точки зрения экономической эффективности;

• заранее исключить товары с низкой маржинальностью и сосредоточиться на выгодных нишах.

Как отмечает опытный селлер на маркетплейсе Ozon:
«Я отказался от трёх товаров перед запуском, потому что после полного расчета себестоимости понял — при стандартной рыночной цене они приносят меньше 5% прибыли. А это риск, особенно если платформа поднимет комиссию или вырастет стоимость логистики».

Если не учитывать даже один из элементов (например, упаковку или возвраты), можно сильно исказить картину. В результате продавец ошибочно считает товар прибыльным, в то время как он убыточен. Именно поэтому еще до первой отгрузки важно построить полную калькуляцию всех затрат и на её основе — стратегию ценообразования.

Себестоимость товара при продаже на маркетплейсах и в интернет-магазинах складывается из нескольких конкретных компонентов. Причём каждый из них влияет на итоговую цену и уровень прибыли. Если пропустить хотя бы один элемент, можно значительно занизить себестоимость и начать продавать в минус, даже не осознавая этого.

Основные составляющие себестоимости включают:

• Закупочная цена — стоимость самого товара у поставщика. Важно учитывать, включает ли она НДС, скидки за объём, а также условия поставки (например, EXW или DDP по Incoterms).

• Доставка до склада — международная логистика (если товар из Китая или Турции), растаможка, внутрироссийская доставка до склада фулфилмента или до покупателя.

• Хранение и фулфилмент — стоимость размещения на складе маркетплейса или стороннего оператора, сборка заказов, упаковка, комплектация.

• Комиссии площадки — проценты за продажу, эквайринг, логистику, продвижение (например, у Wildberries комиссия может варьироваться от 5 до 20% в зависимости от категории).

• Маркетинг и реклама — расходы на продвижение в поиске, баннерную рекламу, оформление карточек товара.

• Упаковка, инструкция, ярлык — если требуется индивидуальная упаковка, фирменная коробка или вкладка, эти расходы тоже включаются.

Как подчёркивает аналитик по работе с маркетплейсами:
«У многих новичков есть иллюзия, что себестоимость — это просто цена закупки плюс логистика. Но когда мы добавляем комиссию, склад, возвраты, налоги и рекламу — реальная себестоимость оказывается выше на 30–50%.»

Особенно важно фиксировать и переменные, и постоянные затраты, учитывать сезонные колебания логистических тарифов и обновлять калькуляцию каждый месяц. Такой подход помогает избежать неприятных финансовых сюрпризов и управлять маржинальностью бизнеса на каждом этапе.

При расчете себестоимости важно точно учитывать каждую статью затрат, связанную с закупкой, доставкой и хранением товара. Ошибки в этих расчетах могут привести к тому, что фактическая прибыль окажется в разы ниже ожидаемой. Особенно это актуально при работе с маркетплейсами, где значительная часть расходов ложится на логистику и услуги склада.

Закупка товара — это базовая стоимость, которую вы платите поставщику. Она может включать или не включать НДС, в зависимости от страны и условий контракта. Если товар приобретается за границей, нужно учитывать курс валют, банковские комиссии и возможные сборы за перевод. Кроме того, при оптовой закупке важно правильно распределить стоимость на единицу:

• если вы купили 1 000 единиц товара за $5 000, а доставка стоила ещё $1 000, то себестоимость одной единицы — не $5, а $6.

Доставка состоит из нескольких этапов:

• международная логистика (например, из Китая до Москвы через морской или авиафрахт);

• таможенное оформление и пошлины (включая услуги брокера);

• доставка до склада маркетплейса или собственного фулфилмент-центра.

Каждый из этих этапов должен быть учтён в расчете. Например, если логистика обошлась в 120 000 ₽ за всю партию, а в ней 3 000 единиц товара — вы прибавляете к себестоимости по 40 ₽ на каждую единицу.

Хранение также имеет весомое значение. У маркетплейсов есть чёткие тарифы за размещение товаров на складе, причём они могут увеличиваться в пиковые сезоны или за «неликвидные» товары. Дополнительно включаются:

• стоимость упаковки на складе,

• сборка заказа,

• возможные доплаты за маркировку или переработку возврата.

Как говорит консультант по работе с Ozon:
«Новички часто не учитывают, что за хранение и упаковку на складе маркетплейса приходится платить даже тогда, когда товар не продаётся. Это особенно критично для крупногабаритных и медленно оборачиваемых товаров.»

Чтобы точно учитывать все эти расходы, рекомендуется вести таблицу с разбивкой затрат на каждую партию и перерасчётом при изменении условий. Только в этом случае вы сможете установить обоснованную цену и не выйти в убыток.

При оптовой закупке товара особенно важно правильно рассчитать себестоимость каждой единицы, учитывая не только цену у поставщика, но и все сопутствующие расходы, включая влияние колебания валютного курса. Ошибка в этом расчёте может привести к недооценке реальных затрат и занижению розничной цены, что, в свою очередь, сведёт прибыль к нулю или даже в минус.

Пример: вы закупаете 2 000 единиц товара в Китае по цене $1,8 за штуку. Общая сумма сделки — $3 600. К этому добавляются:

• международная доставка — $800,

• таможенные пошлины и брокер — $500,

• внутренняя логистика до склада — 20 000 ₽.
  Если курс доллара на день оплаты — 93 ₽, итоговая сумма в рублях составит:

• закупка: 3 600 × 93 = 334 800 ₽

• доставка: 800 × 93 = 74 400 ₽

• таможня: 500 × 93 = 46 500 ₽

• внутренняя доставка: 20 000 ₽
  Общая сумма: 475 700 ₽
  Себестоимость одной единицы: 475 700 / 2 000 = 237,85 ₽

Важно: при оплате валютных счетов через банк добавляются комиссии (например, 0,5–1%), а курс может измениться между моментом выставления инвойса и фактической оплатой. Чтобы это учесть, рекомендуется закладывать валютный буфер — +3–5% от курса ЦБ на дату расчёта.

Как отмечает логист международных поставок:
«Если вы покупаете товар с отсрочкой оплаты, всегда рассчитывайте курс на дату предполагаемого перевода. В условиях нестабильного курса даже небольшое изменение может съесть всю маржу.»

Также не стоит забывать про дополнительные затраты на упаковку, сертификацию и маркировку, особенно если товар подлежит обязательному учёту в системе "Честный знак". Все эти расходы должны быть распределены по количеству единиц, чтобы получить реальную себестоимость и избежать сюрпризов после запуска продаж.

Ручной расчет себестоимости в блокноте или на калькуляторе может подойти для первых тестов, но при масштабировании бизнеса такие подходы становятся неэффективными. Чтобы избежать ошибок и сэкономить время, начинающим селлерам стоит использовать готовые инструменты и шаблоны для автоматизации расчета себестоимости.

Google Таблицы и Excel — самое простое и доступное решение. В них можно создать рабочую калькуляцию, где будут учтены: закупка, логистика, комиссии, упаковка, маркетинг и даже возвраты. Важно использовать формулы, чтобы все изменения (например, изменение курса или комиссий) автоматически обновляли итоговую себестоимость. Пример структурированных блоков в таблице:

• закупочная цена в валюте и рублях с привязкой к текущему курсу,

• транспортные и таможенные расходы,

• комиссия маркетплейса (в процентах и рублях),

• постоянные и переменные затраты,

• расчет прибыли при разных уровнях наценки.

Готовые сервисы для селлеров:

• MoySklad — позволяет ввести номенклатуру, партии и автоматически распределять расходы по товарам.

• WBStat и MPStats — сервисы для аналитики маркетплейсов, где можно учитывать не только выручку, но и расходы на логистику и комиссии.

• Aseller и Ozon Seller Tools — помогают вести учет доходов, расходов и видеть фактическую прибыль по каждой SKU.

• Finoko и Finmap — финансовые трекеры, которые можно связать с расчетами по себестоимости, учётом валюты и оборота.

Как говорит консультант по маркетплейсам:
«Даже простая Google Таблица с правильно прописанными формулами может спасти от убытков. Главное — регулярно вносить обновления: курс, комиссию, логистику. Всё меняется — и калькулятор должен это учитывать в реальном времени.»

Если у вас несколько поставщиков, разный курс валют и множество SKU, автоматизация расчета становится не просто удобной, а необходимой. Это снижает вероятность ошибок и помогает оперативно принимать решения о ценах и скидках.

Комиссия онлайн-платформ и налоги — обязательные статьи расходов, которые напрямую влияют на реальную себестоимость товара. Игнорировать их в расчётах — одна из самых распространённых ошибок у новичков. Многие селлеры ошибочно считают комиссию “потом”, уже после продаж, и не закладывают её в цену. В результате, при высокой комиссии маркетплейса, итоговая прибыль оказывается нулевой или отрицательной.

Каждая платформа имеет свою структуру комиссий. Например:

• Wildberries: базовая комиссия от 5% до 25% в зависимости от категории товара; плюс дополнительные сборы — за логистику, хранение, обработку возвратов.

• Ozon: фиксированная комиссия за продажу (например, 9% на одежду, 15% на электронику), + логистика, + фулфилмент.

• Яндекс Маркет: процент за продажу, логистика по тарифной сетке, комиссия за оплату.

Эти суммы необходимо заранее учесть в себестоимости. Пример расчёта: если товар стоит 1 000 ₽, комиссия платформы — 15%, логистика — 100 ₽, то платформа удержит 250 ₽ (150 ₽ комиссия + 100 ₽ логистика). Эти 250 ₽ нужно прибавить к себестоимости единицы товара.

Налоги также не должны оставаться за скобками. В зависимости от применяемой системы налогообложения (УСН 6%, УСН 15%, патент, самозанятый), налоговая нагрузка может составлять от 4% до 15% с выручки или прибыли. Рекомендуется:

• заранее просчитать налог при разных объёмах оборота;

• включить предполагаемый налог в себестоимость, либо как фиксированную сумму, либо в процентах от планируемой цены продажи.

Как отмечает бухгалтер, работающий с e-commerce бизнесами:
«Если продавец работает на УСН 6% и не закладывает налог в цену — он теряет деньги с каждой продажи. Особенно при низкой марже это критично. Себестоимость без налогов — это всегда неполная картина.»

Итог: полная себестоимость товара должна включать не только цену закупки и логистику, но и комиссию площадки, налоги и сопутствующие расходы. Это обеспечивает реалистичную оценку прибыльности каждой позиции и позволяет строить устойчивую ценовую стратегию.

Одна из ключевых причин, по которой новички на маркетплейсах и в интернет-торговле быстро уходят в убыток — неправильный расчет себестоимости товара. Чаще всего это связано не с отсутствием дохода, а с игнорированием важных затрат и переоценкой маржи. Отсутствие точного расчета превращает бизнес в лотерею, где продавец сам не понимает, сколько на самом деле зарабатывает.

Типичные ошибки при расчете себестоимости:

• Учет только закупочной цены без логистики — продавец видит цену $1,8 за товар и строит цену исходя из этого. Но с учетом доставки, пошлин и комиссии реальная стоимость может превысить 250 ₽.

• Игнорирование комиссии маркетплейса — особенно при работе с несколькими каналами продаж. Например, WB и Ozon берут разный процент, и это нужно учитывать отдельно по каждому каналу.

• Неправильный учет курса валют — расчеты по курсу на день выставления инвойса, а не на день фактической оплаты. При разнице даже в 2–3 рубля итоговая сумма может отличаться на десятки тысяч.

• Отсутствие учета налогов — продавец работает по УСН, но не включает налоговую нагрузку в себестоимость. В итоге — потеря до 6% с оборота.

Как говорит практикующий селлер с оборотом 3 млн в месяц:
«Первый год я думал, что зарабатываю по 200 рублей с товара. Потом посчитал всё по-честному — с логистикой, комиссией и налогами. Реальная прибыль была 47 рублей. Хорошо, что успел пересчитать до масштабирования».

Чтобы избежать этих ошибок, важно с самого начала создать точную модель расчета, где будут учтены все переменные: от упаковки и комиссии до курса валют и налогов. Использование шаблонов, консультации с бухгалтерами и регулярный пересчет себестоимости по партиям — обязательные элементы финансовой дисциплины для любого онлайн-продавца.

Расчет себестоимости — это отправная точка для формирования розничной цены товара. Без точного понимания всех затрат невозможно определить адекватную цену продажи и целевую прибыль. Основная задача продавца — не просто покрыть расходы, а заложить достаточную маржу, которая позволит масштабировать бизнес, покрывать маркетинг и выдерживать колебания рынка (логистики, комиссии, курса валют).

Чтобы на основе себестоимости рассчитать розничную цену, нужно:

• определить реальную себестоимость единицы товара — с учетом закупки, доставки, комиссии платформы, налогов и упаковки;

• задать цель по марже — например, 30% от цены продажи или фиксированную прибыль в рублях (например, 250 ₽ с единицы);

• рассчитать розничную цену по формуле:
  Розничная цена = Себестоимость / (1 - целевая маржа в долях)
  Например: себестоимость — 350 ₽, желаемая маржа — 40%. Цена: 350 / (1 - 0,4) = 583,33 ₽.

Также важно учесть конкурентную среду:

• если аналогичные товары продаются за 599 ₽, вы укладываетесь и по цене, и по прибыли;

• если рынок диктует цену 490 ₽, а ваша себестоимость — 370 ₽, стоит пересмотреть упаковку, логистику или искать нового поставщика.

Как подчеркивает аналитик Wildberries:
«Маржа в 30% — это не прибыль. Из нее еще платится реклама, скидки, возвраты и налоги. Поэтому при низкой себестоимости важно сразу считать чистую прибыль, а не ориентироваться только на процентовку.»

Регулярное использование модели расчета помогает корректировать цену в зависимости от изменения расходов, сезонных колебаний или акций. Это особенно важно при росте объема: с увеличением оборота могут снижаться логистические издержки, но расти налоговая нагрузка. Поддержание актуальной калькуляции позволяет не терять деньги даже при масштабировании.

Рассмотрим на практике, как формируется себестоимость товара в популярных категориях маркетплейсов. Каждый товар имеет свой набор расходов: логистика, упаковка, комиссия, налоги и дополнительные издержки. Ниже — три наглядных примера для расчета полной себестоимости на этапе ввоза и размещения на маркетплейсе.

Пример 1. Чехлы для смартфонов (категория: аксессуары)

• Закупочная цена в Китае: $0,9

• Курс доллара: 93 ₽

• Логистика (за 1 000 штук): $400 → 37 200 ₽

• Таможня и брокер: 18 000 ₽

• Упаковка (индивидуальная): 5 ₽

• Комиссия маркетплейса: 15%

• Хранение и доставка до клиента: 20 ₽

Расчет:
Закупка: 0,9 × 93 = 83,7 ₽
Логистика: 37 200 / 1 000 = 37,2 ₽
Таможня: 18 000 / 1 000 = 18 ₽
Итоговая себестоимость: 83,7 + 37,2 + 18 + 5 + 20 = 163,9 ₽
Комиссия с продажи по цене 350 ₽: 52,5 ₽
Финальная себестоимость с учетом комиссии: 216,4 ₽
Прибыль: 350 – 216,4 = 133,6 ₽

Пример 2. Женская трикотажная футболка (категория: одежда)

• Закупка в Узбекистане: 280 ₽

• Доставка до РФ: 60 ₽

• Упаковка и маркировка (Честный ЗНАК): 15 ₽

• Комиссия Wildberries: 23%

• Фулфилмент: 35 ₽

Итоговая базовая себестоимость: 280 + 60 + 15 + 35 = 390 ₽
Комиссия при цене продажи 799 ₽: 183,77 ₽
Полная себестоимость: 390 + 183,77 = 573,77 ₽
Прибыль: 799 – 573,77 = 225,23 ₽

Пример 3. Электронный термометр (категория: электроника)

• Закупка: $4,5 (418,5 ₽)

• Международная логистика: $1,2 (111,6 ₽)

• Таможенные пошлины: 10% от стоимости (41,85 ₽)

• Упаковка: 10 ₽

• Комиссия Ozon: 12%

• Фулфилмент: 45 ₽

Расчет полной себестоимости:
418,5 + 111,6 + 41,85 + 10 + 45 = 627,95 ₽
Комиссия при цене 1 099 ₽: 131,88 ₽
Итоговая себестоимость: 759,83 ₽
Чистая прибыль: 1 099 – 759,83 = 339,17 ₽

Как отмечает эксперт по аналитике Ozon:
«На старте лучше считать себестоимость с небольшим запасом: на скрытые издержки, возвраты, простои на складе. Это особенно важно для категории одежда, где возвраты могут достигать 20–30%».

Эти примеры показывают, как разные категории требуют разного подхода к расчету: в одежде — высокий процент комиссии и возвратов, в электронике — значительная доля логистики и таможенных сборов, а в мелких товарах — важна оптимизация упаковки и минимизация фулфилмента.

Регулярный пересчет себестоимости — это ключ к сохранению прибыльности в условиях постоянно меняющихся условий торговли. Курс валют, тарифы логистических компаний, комиссия маркетплейса и налоговая нагрузка — всё это может измениться за неделю или даже за день. Если продавец не обновляет данные в своей калькуляции, он начинает принимать решения на основе устаревших цифр и, как следствие, теряет маржу.

Например, вы закупаете товар по $3 при курсе 90 ₽ — это 270 ₽. Через месяц курс становится 97 ₽, и закупка уже обходится в 291 ₽. При объеме 1 000 единиц разница в 21 000 ₽ напрямую бьет по прибыли. Если вы продолжаете считать себестоимость исходя из старого курса — фактическая прибыль исчезает. То же касается логистики: рост цены за кубометр или килограмм может увеличить себестоимость на 10–15%, особенно в категории с объемными товарами (одежда, товары для дома, игрушки).

Регулярный пересчет также помогает вовремя замечать «проседающие» SKU, которые больше не приносят прибыль. Продавцы, которые делают переоценку каждые 2–4 недели, могут:

• оперативно поднять цену при росте издержек;

• снять с продажи убыточные товары;

• перераспределить рекламный бюджет на более маржинальные позиции;

• снизить цену в разумных пределах, не уходя в минус, если себестоимость упала.

Как отмечает финансовый директор одного из крупных селлеров:
«Себестоимость — это не цифра на старте, это живая структура. Кто её не пересчитывает, тот работает либо в ноль, либо в убыток. При обороте от 500 000 ₽ в месяц пересчет нужен минимум раз в 2 недели.»

Именно регулярное обновление калькуляций позволяет продавцу держать контроль над рентабельностью, не бояться скидок и уверенно масштабироваться. Это один из базовых элементов финансовой дисциплины в e-commerce.