Комиссии и сборы маркетплейсов для новичков при продаже товаров онлайн

Выбор маркетплейса с минимальными комиссиями — критически важный шаг для новичков, особенно если стартовый бюджет ограничен. Не все площадки одинаково выгодны на старте: одни предлагают льготные условия, другие — скрытые расходы, которые могут «съесть» прибыль. Новичку стоит ориентироваться не только на размер комиссии за продажу, но и на совокупную стоимость работы с площадкой — включая логистику, хранение и оплату услуг продвижения.

Вот маркетплейсы, которые особенно подходят для старта благодаря низким или гибким тарифам:

• Ozon — предлагает гибкую систему комиссий в зависимости от категории товара. Новым продавцам предоставляют бонусы и сниженные ставки в первые месяцы. Также есть внутренняя логистика, которую можно подключить по выбору.

• Яндекс Маркет — работает по модели CPA (оплата за заказ) и CPC (оплата за клик), что позволяет контролировать затраты. При правильной настройке бюджета можно эффективно тестировать продажи без высоких фиксированных издержек.

• СберМегаМаркет — ориентирован на бренды и малый бизнес, предлагает сравнительно невысокие комиссии и поддержку для новых продавцов, включая бесплатное размещение на старте.

• Kazansky маркетплейс и другие региональные площадки — часто имеют символические комиссии и заинтересованы в привлечении новых продавцов, особенно в нишевых сегментах.

«На старте важно не столько гнаться за самым крупным трафиком, сколько понимать, где издержки ниже и поддержка выше», — говорит Ольга Трофимова, консультант по e-commerce.

Некоторые площадки также устраивают промо-акции для новых продавцов — например, бесплатное хранение на складе в течение первых двух месяцев или возврат части комиссии за первые заказы. Такие предложения особенно ценны при тестировании спроса и минимизации рисков.

В 2025 году комиссии и сборы на маркетплейсах стали еще более дифференцированными. Площадки стремятся адаптировать тарифы под категории товаров, объемы продаж и модели сотрудничества. Для новичков важно внимательно изучить актуальные условия, чтобы избежать неожиданных расходов.

Вот как выглядят базовые комиссии на крупнейших маркетплейсах России на начало 2025 года:

• Wildberries: базовая торговая комиссия варьируется от 5% до 20%, в зависимости от категории. Дополнительно взимается сбор за логистику (в среднем 35–60 руб. за единицу), комиссия за хранение (особенно критична при длительном сроке хранения), а также штрафы за невыполнение SLA.

• Ozon: ставка торговой комиссии — от 4% до 15%, плюс сбор за доставку по модели FBO (Fulfillment by Ozon) — около 40–90 руб. за товар. Есть платная упаковка, а также сборы за хранение, если товар не продается в течение 60 дней.

• Яндекс Маркет: использует модель CPA — комиссия от 2% до 15% за заказ, в зависимости от категории. При использовании модели FBY (fulfillment by Yandex) действуют фиксированные тарифы за хранение и логистику, которые могут достигать 10–20% от стоимости товара при низкой оборачиваемости.

• СберМегаМаркет: ставка комиссии в среднем от 5% до 12%, плюс логистические сборы (при работе по модели со складом маркетплейса). Есть акции для новых продавцов — например, нулевая комиссия в течение 30 дней после регистрации.

«Комиссии — это не только процент от продаж. Часто самые значимые расходы спрятаны в логистике и штрафах за нарушения регламента», — отмечает Кирилл Рябов, аналитик по маркетплейсам.

Новичкам важно не только сравнивать ставки, но и внимательно читать условия по доплатам: за маркировку, переупаковку, продвижение, рекламу в каталоге. В совокупности все эти статьи расходов могут превышать стандартную комиссию в 2–3 раза.

Сравнение комиссий на маркетплейсах — ключевой этап перед выходом на площадку. Разные маркетплейсы применяют различные модели монетизации, и ставки комиссий могут существенно отличаться в зависимости от категории товара, модели логистики и объема продаж. Ниже представлены конкретные различия между Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другими популярными платформами в 2025 году.

Wildberries использует фиксированную торговую комиссию, которая составляет от 5% до 20% в зависимости от товарной категории. Например, одежда — 15–17%, электроника — 5–8%, товары для дома — 10–12%. Дополнительно взимается плата за логистику (от 33 до 70 руб. за единицу), а также комиссия за возвраты и длительное хранение. Wildberries требует соблюдать строгие SLA, иначе начисляются штрафы, особенно за неотгрузку и просрочки.

Ozon предлагает более гибкую систему: торговая комиссия — от 4% до 15%, плюс логистика. Например, при работе по FBO модели доставка одного товара по стране стоит в среднем 45–80 руб.. Важно учитывать и плату за упаковку (5–15 руб.), которая начисляется автоматически. Также возможны бонусы за быстрый рост продаж, а новым продавцам предоставляется сниженная ставка на 60 дней.

Яндекс Маркет работает по модели CPA, где продавец сам выбирает процент от стоимости товара, который готов платить за заказ. Обычно это 2–15%. Площадка также предлагает fulfillment (FBY), где взимается дополнительная плата за логистику и хранение, например: до 8 руб./сутки за 1 товар при превышении срока бесплатного хранения. Модель CPC (оплата за клики) доступна для продвижения товаров, что позволяет контролировать бюджет, но требует грамотной настройки.

СберМегаМаркет и AliExpress Россия в 2025 году сохраняют конкурентоспособные условия для новичков. СберМегаМаркет удерживает от 5% до 12%, а также предлагает акционные периоды без комиссий. AliExpress привлекает продавцов низкой базовой ставкой — от 5%, но требует соблюдения требований по логистике (в том числе международной).

«На бумаге комиссии могут казаться одинаковыми, но ключевое — это совокупные расходы, включая логистику, хранение, упаковку и возвраты», — подчеркивает Ирина Котова, финансовый консультант по e-commerce.

Таким образом, при выборе площадки важно не просто сравнить процент комиссии, а оценить полный цикл: от приема заказа до возврата. Только такой подход поможет объективно рассчитать себестоимость и финальную прибыль.

Комиссия маркетплейса на первый взгляд кажется простой — фиксированный процент от продажи товара. Однако на практике она включает несколько составляющих, а также сопровождается рядом скрытых и дополнительных сборов. Именно эти нюансы часто становятся причиной того, что новички недооценивают реальную стоимость работы с площадкой.

В типичную торговую комиссию входит:

• Вознаграждение за доступ к аудитории платформы — плата за размещение и использование трафика маркетплейса;

• Сервис по обработке заказов — автоматизация учета, передача заказов в логистику, информирование покупателя;

• Прием оплаты — эквайринг, удерживаемый маркетплейсом без дополнительных процентов для покупателя.

Но кроме этого, у большинства площадок есть скрытые или дополнительные сборы, которые не всегда явно указываются при регистрации:

• Комиссия за логистику — доставка от склада продавца до клиента или до склада маркетплейса. Например, у Wildberries доставка товара может стоить от 33 до 70 руб. за штуку;

• Плата за хранение товара — особенно критична при длительной оборачиваемости. На Ozon бесплатное хранение действует 60 дней, далее — от 20 руб. в месяц за единицу;

• Сборы за упаковку и маркировку — например, на Ozon упаковка может стоить 5–15 руб. за заказ, а маркировка DataMatrix оплачивается отдельно;

• Штрафы за нарушение SLA — просрочки отгрузки, ошибки в данных, отмены заказов могут приводить к удержаниям до 500 руб. за единицу;

• Плата за продвижение — участие в акциях, спонсорская выдача, размещение в баннерах — все это оплачивается дополнительно и не входит в базовую комиссию.

«Если вы видите комиссию 10%, это не значит, что вы отдадите только десятую часть от выручки. В реальности эта цифра может вырасти до 20–30% при учете логистики и всех дополнительных сборов», — предупреждает Михаил Сазонов, специалист по бюджетированию в e-commerce.

Новичкам стоит заранее составлять детальную таблицу издержек и проверять договор оферты, чтобы понимать, какие именно расходы их ждут после запуска продаж. Это поможет избежать сюрпризов и ошибочных стратегий ценообразования.

Правильный расчет общих затрат на продажу товара через маркетплейс — ключевая задача для новичков, чтобы не уйти в минус уже с первых заказов. Часто предприниматели ориентируются только на торговую комиссию, упуская из виду логистику, упаковку, хранение и возможные штрафы. Чтобы избежать ошибок, необходимо учитывать все переменные расходы на единицу товара и на процесс продаж в целом.

Рассчитывая общую себестоимость, новичку следует включить в калькуляцию следующие компоненты:

• Закупочная цена товара — основа расчета, зависит от объема партии и условий поставщика;

• Комиссия маркетплейса — в среднем от 5% до 20% от цены продажи;

• Логистика — доставка до склада, отгрузка клиенту, возврат и межскладские перемещения. Пример: Ozon FBO — в среднем 50–90 руб. за единицу;

• Хранение — особенно актуально при низкой оборачиваемости. Например, после 60 дней хранения на складе Ozon может взиматься до 30 руб. в месяц за штуку;

• Упаковка и маркировка — на некоторых площадках это обязательная платная услуга;

• Продвижение и реклама — ставки CPC/CPA или плата за участие в акциях;

• Возвраты и списания — стоимость возврата, утилизации, а также потери при браке.

«Нельзя ориентироваться только на комиссию. Нужно учитывать все издержки и формировать цену с учетом полной экономики единицы», — советует Елена Тимофеева, практикующий seller-консультант.

Хорошей практикой является составление таблицы или калькулятора unit-экономики, где наглядно отображаются все затраты по каждому товару. Такой подход позволяет заранее понять, при какой цене товар будет прибыльным, и какие объемы необходимы для выхода в плюс. Это особенно важно на старте, когда каждая ошибка может дорого стоить.

Логистика, хранение и возвраты — три ключевые статьи затрат, которые часто оказываются выше базовой комиссии за продажу. Маркетплейсы используют разные тарифные модели, но в 2025 году большинство из них берёт фиксированные сборы за каждый этап физического движения и обработки товара. Для новичков важно понимать, как формируются эти расходы, чтобы точно рассчитывать рентабельность.

Комиссии за логистику зависят от модели сотрудничества. Например:

• Wildberries: доставка от склада маркетплейса до покупателя стоит от 33 до 70 руб. за единицу, в зависимости от региона. Также возможны сборы за межскладские перемещения.

• Ozon (модель FBO): логистика — от 45 до 90 руб. за товар в пределах страны, в зависимости от габаритов и удалённости региона.

• Яндекс Маркет (FBY): сборы за логистику включают не только доставку, но и обработку заказа. В среднем — от 50 руб. за единицу.

Хранение товара также оплачивается отдельно. Условия могут меняться в зависимости от оборачиваемости и объема:

• Ozon: первые 60 дней — бесплатно, далее — от 20 до 50 руб. в месяц за 1 товар в зависимости от категории и габаритов;

• Wildberries: базовая ставка — до 15 руб. в сутки за место хранения сверх лимита, особенно если товар не оборачивается более 30 дней;

• Яндекс Маркет: плата может достигать до 8 руб. в день за единицу, особенно в сезоны пикового спроса (например, в ноябре–декабре).

Возвраты товаров — ещё один значимый источник расходов. В случае отказа клиента маркетплейсы взимают:

• Комиссию за обратную доставку (например, Wildberries — от 30 руб., Ozon — от 40 руб.);

• Сбор за повторную обработку или утилизацию (на Ozon — от 20 руб. за возврат, на Wildberries — списание всей логистики за обе стороны);

• Дополнительные расходы при повреждении упаковки — часть товара может не подлежать повторной продаже.

«На практике логистика и возвраты могут съедать до 40% от стоимости недорогого товара, особенно если процент отказов высокий», — предупреждает Артём Левин, консультант по маркетплейсам.

Для продавцов с узкой маржой или крупными товарами логистические и складские комиссии становятся критическим фактором. Поэтому при выборе модели работы важно заранее учитывать все переменные — вплоть до расчета возвратов по статистике конкретной категории.

Снижение комиссий и повышение маржи — одна из главных задач на старте продаж через маркетплейсы. Начинающим продавцам важно понимать, что даже при фиксированных тарифах можно оптимизировать издержки и увеличить прибыль. Главное — использовать доступные инструменты самой площадки и грамотно выстраивать внутренние процессы.

Первое, на что стоит обратить внимание — участие в бонусных программах для новых продавцов. Например:

• Ozon предлагает сниженные комиссии до 50% на первые 60 дней при выполнении условий по отгрузке;

• Яндекс Маркет — возврат части расходов на продвижение при подключении FBY-модели;

• Wildberries — временные акции с нулевой ставкой комиссии в отдельных категориях.

Второй способ — снижение логистических расходов. Продавцы могут:

• Уплотнить упаковку и использовать компактную тару, чтобы товар попадал в более дешёвую категорию по габаритам;

• Сдавать товары на склады, расположенные ближе к ЦА, чтобы сократить стоимость доставки;

• Использовать самовывоз или модель FBS (доставка со склада продавца), если объёмы ещё невелики и позволяет логистика.

«Иногда разница между прибылью и убытком — это правильный выбор склада или сокращение возвратов на 5%», — подчёркивает Антон Шабунин, практикующий продавец на Ozon и Wildberries.

Также важно оптимизировать ассортимент и ценообразование. Товары с низкой оборачиваемостью занимают платное место на складе и увеличивают расходы. Лучше делать ставку на позиции с быстрым циклом продажи и понятной логистикой. Для повышения прибыльности можно комбинировать недорогие товары с допродажей аксессуаров или сопутствующих товаров с высокой маржой.

Регулярный пересчёт unit-экономики, A/B-тестирование цены и контроль возвратов позволяют адаптироваться под условия конкретной площадки и удерживать рентабельность даже при высокой комиссии.

Нишевые маркетплейсы в 2025 году становятся всё более привлекательными для начинающих продавцов. Они специализируются на определённых сегментах (например, хендмейд, книги, товары для хобби или фермерская продукция) и предлагают менее конкурентную среду, более лояльные условия и поддержку на старте. Главное преимущество — упрощённые комиссии и персонализированный подход к новичкам.

Ярмарка Мастеров — ведущий маркетплейс для изделий ручной работы и дизайнерских товаров. Комиссия составляет 5–15%, в зависимости от категории и способа продажи (через корзину платформы или по прямому заказу). Дополнительно действует подписка для продавцов, которая снимает часть ограничений (например, по количеству размещаемых товаров) — от 490 руб./мес. Площадка активно продвигает новичков через рассылки и специальные подборки.

Livemaster (международная версия «Ярмарки Мастеров») также работает с минимальными комиссиями и ориентирован на экспорт. Продавцы платят 7–10%, а для начинающих предусмотрены акции с нулевой комиссией на первые 30 дней. Стоимость доставки продавец может включать в цену или выставлять отдельно.

ЛавкаЛавка — нишевой маркетплейс фермерских и экологически чистых продуктов. Работает по модели FBS и предлагает фиксированную торговую комиссию 10–12%. Особенность — строгий отбор поставщиков и сертификация продукции. Комиссия за логистику зависит от веса: доставка в пределах Москвы может стоить от 150 руб. за заказ. Возвраты оплачиваются продавцом, но частота их крайне низкая за счёт доверия покупателей к платформе.

«На нишевых платформах проще выстроить диалог с техподдержкой и получить продвижение без больших рекламных бюджетов», — говорит Мария Гребнева, консультант по нишевым e-commerce каналам.

Для новичков, чья продукция не массовая и ориентирована на целевую аудиторию, нишевые маркетплейсы могут стать хорошей стартовой площадкой с более предсказуемыми затратами и меньшей конкуренцией по цене.

Одна из самых распространённых ошибок новичков — это поверхностный подход к оценке комиссий маркетплейса. Многие фокусируются только на проценте с продажи (например, 10–15%), не учитывая сопутствующие издержки: логистику, хранение, возвраты, упаковку, штрафы. В результате продавец выходит на площадку с иллюзией маржи, которая в реальности оказывается нулевой или отрицательной.

Наиболее частые ошибки включают:

• Игнорирование комиссии за логистику и возвраты — особенно при работе по FBO. Например, на Ozon доставка одной единицы товара по стране может стоить до 90 руб., а возврат — ещё столько же;

• Отсутствие учёта хранения на складе — у товаров с медленной оборачиваемостью это может привести к накоплению платежей до 30 руб. в месяц за штуку;

• Непонимание моделей CPA и CPC — продавцы на Яндекс Маркете часто выбирают минимальную комиссию, не осознавая, что это приведёт к нулевой видимости в поиске без платного продвижения.

«Большинство новых продавцов сначала делают цену, потом считают издержки. Нужно наоборот — сначала просчитать экономику, а потом формировать финальную цену с запасом», — отмечает Алексей Трофимов, аналитик по маркетплейсам.

Чтобы избежать этих ошибок, необходимо заранее составить детальный финансовый план, включающий unit-экономику на каждую позицию. Использование калькуляторов комиссий (доступны у Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета) помогает моделировать разные сценарии. Также важно анализировать отзывы действующих продавцов в нише, чтобы понимать реальные комиссии с учётом дополнительных сборов. Запуск без таких подготовительных шагов часто приводит к убыткам уже после первых 10–20 заказов.

Выход на маркетплейсы в 2025 году остаётся одним из самых быстрых способов протестировать товар и получить первые продажи, однако для начинающего предпринимателя важно понимать реальные издержки, связанные с комиссиями и сборами. При неграмотном подходе к расчётам вход на площадку может обернуться убытками уже на первом месяце работы.

На старте особенно чувствительны следующие затраты:

• Комиссии за продажу — в среднем от 7% до 20%, в зависимости от категории товара и модели работы (FBO, FBS, DBS);

• Логистика и возвраты — доставка, возврат, межскладские перемещения часто добавляют ещё 15–30% к себестоимости;

• Хранение товара на складе — для товаров с низкой оборачиваемостью это может быть до 50 руб. в месяц за единицу;

• Платное продвижение — в ряде ниш без CPC или участия в акциях почти невозможно попасть в видимую часть выдачи.

«Без расчёта unit-экономики выход на маркетплейс — это как идти в бизнес с закрытыми глазами. Даже при стабильных продажах можно работать в ноль или в минус», — предупреждает Андрей Волков, владелец бренда аксессуаров на Wildberries и Ozon.

Тем не менее, при должной подготовке маркетплейс остаётся хорошей точкой входа. Он даёт доступ к миллионам пользователей без затрат на создание сайта, SEO и логистику "с нуля". Подходит это не всем категориям — проще стартовать с компактных, лёгких, маржинальных товаров, где можно легко контролировать экономику единицы. Если предприниматель заранее проработал финансовую модель, просчитал комиссии и имеет бюджет на старт, выход на маркетплейс может быть выгодным и управляемым шагом в онлайн-торговлю.