Как снизить налоговую нагрузку при работе через маркетплейсы и платить меньше налогов законно

Продавцы на маркетплейсах в России обязаны уплачивать налоги в зависимости от своей организационно-правовой формы и выбранной системы налогообложения. Важно понимать, что маркетплейс не является налоговым агентом продавца — ответственность за расчёт и уплату налогов полностью лежит на самом предпринимателе.

Наиболее распространённые налоговые режимы для продавцов:

• Самозанятые (НПД): ставка 4% при продаже физлицам и 6% при продаже юрлицам. Дополнительные налоги и взносы не уплачиваются. Ограничение — доход не более 2,4 млн рублей в год, нельзя нанимать сотрудников.

• ИП на УСН 6% (доходы): налог взимается с общей суммы поступлений. Возможность уменьшить налог на сумму страховых взносов (фиксированных и за сотрудников).

• ИП на УСН 15% (доходы минус расходы): налог рассчитывается с разницы между доходами и документально подтвержденными расходами. Подходит при значительной доле затрат (логистика, реклама, комиссия маркетплейса).

• ИП или ООО на ОСН: уплата НДС, налога на прибыль или НДФЛ, обязательная отчётность. Актуально при работе с крупными юрлицами и высоким обороте.

«Ошибки в выборе налогового режима могут привести к существенной переплате или штрафам. Лучше заранее просчитать все сценарии с бухгалтером» — советует налоговый консультант Ирина Алексеева.

Рассчитывать налоги нужно на основании данных о выручке, предоставляемых маркетплейсом в личном кабинете. Также важно учитывать поступления не только от продаж, но и возвраты, комиссии, бонусы и маркетинговые выплаты. Многие предприниматели используют специальные онлайн-сервисы для автоматического учёта операций и формирования налоговой базы, что помогает избежать ошибок и задержек с оплатой налогов.

Выбор системы налогообложения — ключевое решение для продавца на маркетплейсе, от которого зависит не только сумма уплачиваемых налогов, но и административная нагрузка. Неправильно выбранный режим может привести к перерасходу средств, проблемам с отчётностью и штрафам от налоговой службы. Основные параметры, которые следует учитывать: размер выручки, структура расходов, наличие сотрудников, тип клиентов (физические или юридические лица), а также возможность документально подтверждать затраты.

Наиболее популярные режимы налогообложения для торговли на маркетплейсах:

• Налог на профессиональный доход (НПД) — подходит для начинающих продавцов, чей оборот не превышает 2,4 млн рублей в год. Простая регистрация через приложение «Мой налог», отсутствие отчётности, низкие ставки (4% и 6%). Минус — нельзя нанимать сотрудников, не учитываются расходы.

• УСН 6% (доходы) — оптимален для ИП с небольшими затратами. Налог составляет 6% от выручки, но может быть уменьшен на сумму фиксированных страховых взносов. Не нужно подтверждать расходы, но требуется вести учёт доходов.

• УСН 15% (доходы минус расходы) — выгоден при высоких операционных издержках (логистика, реклама, комиссия маркетплейса). Необходимо тщательно собирать и хранить все подтверждающие документы. При неправильном учёте расходов можно потерять выгоду от этой системы.

• ОСН (общая система налогообложения) — подходит для продавцов с большими оборотами, работающих с юрлицами и НДС. Сложная отчётность, высокая налоговая нагрузка, но даёт больше возможностей для взаимодействия с крупными партнёрами.

«Если продавец тратит более 60% от выручки на операционные расходы, УСН 15% часто оказывается выгоднее, чем УСН 6%» — отмечает Дмитрий Рогов, эксперт по налогообложению в e-commerce.

Перед регистрацией важно провести предварительный расчёт налоговой нагрузки по каждому из режимов. Это можно сделать самостоятельно с помощью онлайн-калькуляторов или обратиться к бухгалтеру. Некоторые маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, предоставляют партнёрам базовые рекомендации, но они не всегда учитывают специфику бизнеса конкретного продавца.

Самозанятость (режим налога на профессиональный доход — НПД) — один из самых простых и доступных способов легализации дохода для продавцов на маркетплейсах. Этот режим идеально подходит для начинающих предпринимателей с небольшим оборотом, особенно если они работают в одиночку и не планируют нанимать сотрудников. Регистрация осуществляется онлайн через приложение «Мой налог», не требуется открывать ИП или сдавать отчётность.

Преимущества самозанятости для продавцов:

• Низкие налоговые ставки: 4% при продаже физлицам и 6% — юрлицам, включая маркетплейсы.

• Отсутствие страховых взносов: нет обязательств по пенсионным и медицинским платежам, что снижает общую налоговую нагрузку.

• Минимальная бюрократия: не требуется отчётность, касса, бухгалтерия — всё взаимодействие с ФНС через приложение.

• Быстрый старт: можно начать торговлю в тот же день, без необходимости регистрации ИП.

Однако этот режим имеет и серьёзные ограничения, которые делают его непригодным для масштабной торговли:

• Ограничение по доходу — 2,4 млн рублей в год. При превышении лимита автоматически теряется статус самозанятого.

• Нельзя нанимать сотрудников. Даже если есть потребность в помощнике или курьере — это будет нарушением режима.

• Нет учёта расходов. Все налоги считаются с валового дохода — затраты на логистику, рекламу, упаковку не уменьшают налоговую базу.

«Самозанятость — это отличная модель для тестирования ниши и понимания спроса. Но если вырастает оборот или нужно масштабироваться — переход на ИП неизбежен» — комментирует финансовый консультант Елена Козлова.

Таким образом, самозанятость — это удобный старт, но временное решение. Для устойчивого и растущего бизнеса на маркетплейсах лучше заранее планировать переход на УСН через регистрацию ИП.

Использование индивидуального предпринимателя (ИП) на упрощённой системе налогообложения (УСН) — это эффективный способ легально снизить налоговую нагрузку при торговле на маркетплейсах. Этот режим даёт гибкость в выборе налоговой схемы и позволяет учитывать особенности бизнеса: обороты, уровень расходов, структуру работы с подрядчиками и логистикой. Основное преимущество ИП на УСН — возможность оптимизировать налоги за счёт вычета страховых взносов и, в случае УСН 15%, учёта расходов.

Для ИП доступны два основных варианта УСН:

• УСН 6% (доходы): налог рассчитывается с общей суммы поступлений от продаж. Главное преимущество — простота расчёта и администрирования. При этом ИП имеет право уменьшить налог на сумму уплаченных страховых взносов (в 2025 году — минимум 56 400 рублей в год), а при наличии работников — на 50% от суммы налога.

• УСН 15% (доходы минус расходы): налог взимается с разницы между доходами и подтверждёнными затратами. Это выгодно при высоких издержках, таких как логистика, комиссия маркетплейсов, реклама, упаковка, услуги фулфилмента. Все расходы должны быть документально подтверждены — договоры, акты, чеки, счета.

«Для продавцов с выручкой свыше 3–4 млн рублей в год и значительными затратами УСН 15% часто оказывается выгоднее, чем фиксированные 6%» — говорит бухгалтер Оксана Плотникова, специализирующаяся на онлайн-торговле.

Важно правильно организовать учёт доходов и расходов: собирать первичные документы, использовать CRM или бухгалтерские сервисы, синхронизированные с маркетплейсами. Также ИП может официально нанимать сотрудников, что позволяет масштабировать бизнес и делегировать задачи. При грамотной настройке системы УСН помогает не только снизить налоги, но и обеспечить стабильность и законность в долгосрочной перспективе.

При использовании упрощённой системы налогообложения с объектом «доходы минус расходы» (УСН 15%) индивидуальный предприниматель имеет право уменьшать налоговую базу за счёт документально подтверждённых затрат. Это особенно актуально для продавцов на маркетплейсах, поскольку в структуре их бизнеса присутствует множество регулярных расходов. Грамотный учёт этих затрат позволяет существенно сократить сумму налога.

Согласно статье 346.16 Налогового кодекса РФ, к разрешённым расходам относятся следующие категории, актуальные для маркетплейс-бизнеса:

• Комиссия маркетплейса и плата за услуги: маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, удерживают с продавцов комиссионный процент за реализацию товаров. Эти суммы можно учитывать в расходах на основании отчётов и актов оказанных услуг.

• Логистика и фулфилмент: стоимость доставки товаров до складов маркетплейса, обратная логистика, а также услуги по упаковке, хранению и обработке заказов — все эти затраты входят в состав допустимых расходов при наличии договоров и первичных документов.

• Реклама и продвижение: платные размещения на площадке (в том числе баннеры, продвижение в поиске), а также затраты на внешнюю рекламу — таргет, контекст, маркетинговые агентства.

• Упаковка и расходные материалы: коробки, плёнка, скотч, наклейки и другие материалы, если они закупаются для нужд бизнеса и сопровождаются кассовыми чеками и накладными.

• Аутсорсинг и подрядчики: услуги по фотоконтенту, бухгалтерскому сопровождению, техподдержке магазина, дизайну карточек товаров.

«Главное правило — каждый расход должен быть связан с деятельностью и подтверждён документами. Без акта или чека налоговая не примет его к учёту» — поясняет налоговый юрист Артём Золотарёв.

Важно понимать, что не все траты можно списать. Например, личные расходы, штрафы от маркетплейса или комиссии банков по снятию наличных не учитываются при расчёте налога. Чтобы избежать ошибок, стоит вести учёт в бухгалтерской программе, сохранять все подтверждающие документы и по возможности заранее консультироваться с бухгалтером. Это позволяет не только уменьшить налогооблагаемую базу, но и быть готовым к возможной проверке.

Многие предприниматели, работающие через маркетплейсы, не используют легальные инструменты снижения налоговой нагрузки — налоговые вычеты и государственные субсидии. Эти механизмы предусмотрены законодательством и позволяют уменьшить итоговую сумму налога или получить возврат уже уплаченных средств при соблюдении определённых условий. Особенно это актуально для ИП на УСН и самозанятых, которые развивают бизнес в рамках малого и среднего предпринимательства (МСП).

Основные виды налоговых вычетов и субсидий:

• Страховые взносы в счёт УСН 6%: ИП может уменьшить сумму налога на размер уплаченных фиксированных страховых взносов (в 2025 году — 56 400 ₽), а при наличии сотрудников — не более чем на 50% от налога. Это один из самых доступных и часто используемых вычетов.

• Налоговый вычет для самозанятых: при регистрации в качестве самозанятого ФНС автоматически предоставляет бонус в виде вычета в размере 10 000 ₽. Он применяется автоматически и уменьшает ставку налога до исчерпания лимита.

• Региональные субсидии и гранты: в ряде регионов действуют программы поддержки для бизнеса, включая прямые субсидии на рекламу, логистику, участие в маркетплейсах, а также возмещение части налогов. Например, в Москве действует программа «Стартап со знаком качества», в рамках которой предприниматели могут получить до 500 000 ₽ на развитие онлайн-продаж.

• Федеральные меры поддержки: программы от Минэкономразвития и Фонда содействия инновациям позволяют компенсировать расходы на цифровизацию, экспорт, сертификацию товаров.

«Многие продавцы даже не знают, что могут получить обратно до 50% затрат на рекламу или логистику — главное, вовремя подать заявку и оформить документы» — рассказывает Ольга Смирнова, эксперт в области господдержки МСП.

Чтобы воспользоваться этими мерами, важно своевременно подавать заявления, вести прозрачный учёт и хранить подтверждающие документы. Субсидии и гранты, как правило, выделяются на конкурсной основе, но наличие выручки с маркетплейсов, регистрации в реестре МСП и корректной отчётности значительно повышают шансы на их получение.

Аутсорсинг — это инструмент, который помогает не только оптимизировать операционные процессы, но и снизить налоговую нагрузку при торговле на маркетплейсах. Продавцы, использующие УСН 15% (доходы минус расходы), могут легально учитывать оплату услуг внешних подрядчиков как расход, уменьшающий налоговую базу. Это особенно актуально при масштабировании бизнеса, когда возникает необходимость делегировать задачи: бухгалтерию, логистику, контент, техническое сопровождение.

На практике продавцы маркетплейсов чаще всего передают на аутсорс следующие направления:

• Бухгалтерское сопровождение: формирование налоговой и управленческой отчётности, расчёт налогов, взаимодействие с ФНС.

• Логистика и фулфилмент: упаковка, маркировка, хранение и отправка товаров до складов маркетплейса.

• Рекламные кампании: настройка и ведение таргетированной и контекстной рекламы, продвижение в выдаче на площадке.

• Контент и фото: создание карточек товаров, съёмка, дизайн, копирайтинг, SEO-оптимизация описаний.

«Главное условие — официальное оформление отношений: договор, акты выполненных работ, счета и чеки. Без этого налоговая не признает расход обоснованным» — отмечает Ирина Трунова, специалист по налогообложению в e-commerce.

Такой подход даёт двойную выгоду. Во-первых, предприниматель не берёт сотрудников в штат, тем самым избегая обязательных страховых взносов, отпуска, больничных и других затрат. Во-вторых, все затраты на подрядчиков учитываются при расчёте налога по УСН 15%. Главное — выбирать подрядчиков, работающих легально, и своевременно оформлять все первичные документы: это обеспечит надёжную правовую позицию при проверках и даст реальную экономию на налогах.

Работа на маркетплейсах требует от предпринимателя не только умения продавать, но и грамотного налогового планирования. Однако многие продавцы допускают типичные ошибки, которые приводят к переплатам, штрафам или даже блокировке расчетного счёта. Причины часто кроются в невнимательности к законодательству, неправильном выборе режима налогообложения и игнорировании отчётности.

Наиболее распространённые ошибки:

• Отсутствие регистрации ИП или самозанятости при регулярных продажах. Продажа товаров в личном кабинете физлица без оформления статуса предпринимателя считается незаконной предпринимательской деятельностью. Это грозит до 2 лет лишения свободы по статье 171 УК РФ при выявлении ФНС.

• Неправильный выбор налогового режима. Например, использование УСН 6% при высоких расходах на логистику, рекламу и упаковку может приводить к завышенной налоговой нагрузке, в то время как УСН 15% дал бы возможность учесть все затраты.

• Неучёт или неправильный учёт расходов. Многие предприниматели не собирают акты, накладные, кассовые чеки, а значит, не могут подтвердить свои траты перед налоговой, и теряют право на вычеты.

• Игнорирование страховых взносов. ИП, даже без сотрудников, обязан ежегодно платить фиксированные страховые взносы. Неуплата влечёт пени и штрафы, а также блокировку налоговых вычетов.

«Часто продавцы считают, что раз налог с оборота уже удержан маркетплейсом, можно не подавать декларации. Это ошибка: налоговая видит поступления на счёт, и отсутствие отчётности воспринимает как нарушение» — объясняет налоговый консультант Иван Ларин.

Чтобы избежать этих ошибок, необходимо регулярно проверять лимиты оборота (для НПД и УСН), вести учёт расходов в электронной системе или таблице, сохранять все документы и не полагаться полностью на отчёты маркетплейсов. Также полезно хотя бы раз в квартал консультироваться с бухгалтером — это помогает не только избежать проблем, но и оптимизировать налоговую нагрузку.

Регистрация ООО имеет смысл, когда продавец выходит за рамки микробизнеса: расширяет команду, работает с корпоративными клиентами, планирует привлечение инвестиций или участвует в тендерах. В рамках торговли через маркетплейсы, ООО чаще всего открывают те, кто достиг устойчивого оборота от 10–15 млн рублей в год, хочет формализовать бизнес или работать с юридическими лицами на регулярной основе.

ООО может применять те же налоговые режимы, что и ИП, включая УСН 6% или 15%. Однако есть важные отличия в налоговых и административных обязательствах:

• Обязательные страховые взносы на сотрудников. ООО — юридическое лицо, а значит, даже директор обязан быть оформлен в штат. Это влечёт ежемесячные начисления в ПФР, ФСС и ФОМС.

• Налог на прибыль при ОСНО. Если ООО выбрало общую систему, оно обязано платить 20% с прибыли, а также 20% НДС, что увеличивает нагрузку, но делает бизнес более «прозрачным» для крупных заказчиков.

• Налог на дивиденды. При выводе прибыли собственнику начисляется налог 13% — в отличие от ИП, где прибыль можно использовать свободно.

«ООО подходит для тех, кто выстраивает системный бизнес с персоналом, складом, внешними подрядчиками и оборотом, превышающим лимиты для самозанятых и УСН» — объясняет налоговый консультант Юлия Соловьёва.

Также следует учитывать, что маркетплейсы не требуют от продавцов статуса ООО — большинство функций (приём платежей, выдача чеков) они берут на себя. Однако при масштабировании и желании участвовать в крупных сделках, регистрация юридического лица может быть стратегически оправдана. В этом случае важно заранее просчитать все расходы на бухгалтерию, зарплатные налоги и администрирование, чтобы избежать финансовых просадок.

Ведение бухгалтерии при работе через маркетплейсы требует системности и точности: большинство ошибок предпринимателей связаны именно с хаотичным или неполным учётом. Особенно это критично при использовании УСН 15%, где важно документально подтверждать каждую статью расхода. Даже при работе на УСН 6% или в статусе самозанятого необходимо отслеживать поступления и своевременно подавать отчётность, иначе велика вероятность штрафов и блокировки расчётного счёта.

Основные элементы бухгалтерского учёта при работе с маркетплейсами:

• Учёт доходов по отчётам площадки: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и другие маркетплейсы формируют отчёты о продажах с учётом комиссии и удержаний. Необходимо регулярно выгружать эти отчёты, сверять с поступлениями на расчётный счёт и отражать в учётной системе.

• Систематизация расходов: чеки, акты, договоры, счета — всё должно быть сохранено в электронном или бумажном виде. Расходы должны соответствовать виду деятельности, быть подтверждены и оплачены официально (по безналу или кассе).

• Своевременная отчётность: для ИП на УСН — декларация раз в год, отчёты по страховым взносам, для ООО — полный бухгалтерский учёт и отчётность в ИФНС, фонды и Росстат. Самозанятые передают данные автоматически через приложение «Мой налог», но обязаны отслеживать лимиты.

«На практике даже небольшая ошибка в расшифровке отчёта от маркетплейса может привести к искажению суммы налога. Автоматизация учёта помогает снизить такие риски» — отмечает бухгалтер онлайн-сервиса "Контур.Эльба" Светлана Дорохина.

Для оптимизации процесса рекомендуется использовать специализированные сервисы: «Моё дело», «Бухсофт», «Контур», которые синхронизируются с маркетплейсами и банками. Также полезно вести реестр документов в таблице или CRM, что упрощает подготовку к сдаче отчётности и позволяет вовремя выявлять расхождения. Такой подход помогает не только избежать штрафов, но и снизить налоги за счёт корректного вычета расходов.