Как считать прибыль если вы работаете на маркетплейсе

Прибыль — это финансовый результат вашей деятельности на маркетплейсе, выраженный в денежном эквиваленте. Это не сумма продаж и не деньги, поступившие на счет, а остаток после вычета всех затрат из выручки. Неправильное понимание термина часто приводит к искажённой картине бизнеса: предприниматель видит рост оборота, но на деле работает в убыток.

С точки зрения продавца на маркетплейсе, прибыль рассчитывается по следующей формуле:

Прибыль = Выручка – Закупочная стоимость – Комиссия маркетплейса – Логистика – Упаковка – Хранение – Возвраты – Налоги – Прочие расходы

«Не учитывая даже один из этих пунктов, вы искажаете итоговую картину. Ошибка в расчете прибыли может стоить бизнесу выживания» — отмечает Ирина Беляева, финансовый консультант маркетплейс-продавцов.

Основные статьи расходов, которые необходимо включать при расчёте:

• Закупочная цена товара — сколько вы реально платите поставщику.

• Комиссия маркетплейса — процент или фиксированная сумма за каждую продажу.

• Доставка — до склада (если FBS) и от склада до клиента.

• Упаковка и маркировка — плата за крафт-пакеты, стикеры, коробки.

• Хранение — особенно актуально при работе по модели FBO.

• Возвраты и утилизация — затраты, не приносящие дохода.

• Налоги — УСН 6%, НПД 4–6%, или иная система налогообложения.

Только полное и честное включение всех затрат в расчёт позволит видеть реальную чистую прибыль и принимать управленческие решения на основе фактов, а не догадок.

При расчёте прибыли на маркетплейсе важно учитывать не только доходы и расходы, но и ряд ключевых показателей, которые напрямую влияют на итоговый результат. Эти метрики помогают точно определить эффективность продаж и скорректировать стратегию в нужный момент. Игнорирование даже одного из таких показателей может привести к систематическим убыткам.

Вот основные показатели, влияющие на расчёт прибыли:

• Выручка (оборот) — общая сумма всех продаж за определённый период. Это верхняя граница, от которой отнимаются все затраты.

• Средняя комиссия маркетплейса — может колебаться от 5% до 25% в зависимости от категории товара, условий программы и промоакций.

• Стоимость логистики — включает доставку до склада (если FBS), между складами, а также доставку конечному покупателю.

• Процент возвратов — влияет на вычет из дохода и может тянуть за собой дополнительные издержки (утилизация, повторная упаковка, хранение).

• Маржинальность товара — соотношение между ценой продажи и себестоимостью, которое определяет, есть ли вообще потенциал для прибыли.

• Срок оборачиваемости — сколько времени уходит на продажу одного товара. Чем быстрее оборачиваемость, тем выше потенциальная прибыль.

• Расходы на продвижение — внутренняя реклама (например, продвижение в поиске Wildberries), скидки и участие в акциях.

«Показатели — это не просто цифры в отчёте, а сигналы к действию. Если вы видите высокую выручку, но низкую прибыль, скорее всего, страдает маржинальность или логистика» — поясняет Елена Васильева, аудитор и специалист по учёту на маркетплейсах.

Контроль и анализ этих показателей позволяют не просто «считать прибыль», а управлять ею. Понимание этих данных помогает выйти из убытков, усилить сильные стороны ассортимента и корректно масштабироваться.

Комиссии маркетплейса и логистические расходы — это два из самых существенных пунктов, которые уменьшают вашу прибыль, поэтому их нужно учитывать максимально точно. Каждый маркетплейс (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и др.) имеет собственную систему комиссий, которая может зависеть от категории товара, цены, веса, региона доставки и условий работы (FBO или FBS). Важно внимательно изучить договор оферты и калькулятор расчёта комиссии, доступный в личном кабинете продавца.

Например, на Wildberries комиссия может составлять от 5% до 25%, в зависимости от категории. Также может взиматься дополнительная комиссия за логистику, хранение, возврат товара и участие в акциях. На Ozon часто применяется комбинированная схема: процент с продаж плюс фиксированные суммы за логистику и хранение.

При расчёте прибыли необходимо учитывать:

• Основную комиссию за продажу товара

• Сборы за логистику — доставка до клиента, перемещение между складами

• Хранение товара — особенно важно при длительной оборачиваемости

• Комиссии за возвраты, переработку или утилизацию товара

«Многие продавцы не закладывают в расчет прибыльности логистику и теряют до 30% дохода на невидимых расходах», — отмечает Дмитрий Зотов, аналитик по онлайн-торговле.

Чтобы не ошибиться, рекомендуется выгружать детализированные отчёты из кабинета продавца и создавать таблицы, где каждому товару присваиваются свои комиссии и логистические расходы. Только так можно увидеть реальную картину по прибыли в разрезе каждой единицы ассортимента.

Точный учет доходов и расходов — основа корректного расчета прибыли на маркетплейсе. Без систематизации данных вы не сможете определить, какие товары приносят прибыль, а какие работают в убыток. Ведение учета вручную в блокноте или хаотично в Excel приводит к ошибкам и искажённой финансовой картине. Необходимо использовать структурированные таблицы или бухгалтерские сервисы, адаптированные под работу с маркетплейсами.

Для учета следует создать таблицу, в которой по каждой товарной позиции фиксируются следующие показатели:

• закупочная цена;

• цена продажи (с учетом скидок и акций);

• комиссия маркетплейса;

• логистические расходы;

• расходы на упаковку, маркировку, сертификацию;

• налоги и страховые взносы;

• дополнительные издержки (например, реклама, кэшбэк, уценка, возвраты).

«Если вы не ведёте регулярный учёт, вы не предприниматель, а просто человек, который торгует на удачу», — говорит Марина Крылова, консультант по учету на Wildberries и Ozon.

Оптимально использовать для учёта автоматизированные решения: например, МойСклад, Учетка, WBStat, либо профессионально составленные Excel-шаблоны с формулами. Важно также сверять данные с отчетами маркетплейса — особенно по возвратам, комиссиям и акциям. Только полный и системный учёт позволит точно рассчитать чистую прибыль и принимать обоснованные решения по ассортименту, ценовой политике и масштабированию.

Одна из самых частых ошибок начинающих продавцов на маркетплейсах — это путаница между выручкой и прибылью. Новички часто принимают всю сумму, поступившую от маркетплейса, за чистую прибыль, не учитывая комиссии, логистику, возвраты и налоги. Это приводит к ложному ощущению прибыльности и последующим убыткам, когда накапливаются незаметные расходы.

Также часто допускаются ошибки в ценообразовании: цена продажи формируется «на глаз» или с минимальной наценкой, без учёта всех издержек. Например, продавец устанавливает цену товара в 1000 рублей, покупая его за 600 рублей, и думает, что зарабатывает 400. Но если из этой суммы вычесть комиссию маркетплейса (например, 150 рублей), логистику (100 рублей), упаковку (30 рублей) и налоги, реальная прибыль может оказаться в пределах 50–70 рублей, а при возврате — вообще отрицательной.

Среди других распространённых ошибок:

• отсутствие учёта возвратов и затрат на утилизацию;

• игнорирование рекламных расходов, особенно при подключении внутренних кампаний;

• неправильная интерпретация отчетов маркетплейса — многие не понимают структуру начислений и списаний;

• отсутствие финансовой модели с разбивкой по каждой товарной единице.

«Если вы не знаете точно, сколько зарабатываете на каждой позиции, вы не управляете бизнесом — вы просто участвуете в торговле», — утверждает Михаил Орлов, эксперт по аналитике e-commerce.

Избежать этих ошибок можно, если с самого начала выстроить финансовую систему: учитывать все статьи расходов, сверять данные с отчетами маркетплейса, регулярно пересматривать маржинальность и использовать автоматизированные инструменты. Профессиональный подход к расчету прибыли — это залог устойчивого роста на маркетплейсах.

При расчете чистой прибыли на маркетплейсе важно учитывать не только операционные расходы, но и налоговую нагрузку. Налоги напрямую влияют на итоговую доходность бизнеса и могут существенно снизить вашу фактическую прибыль. Ошибки в учете налогов или неправильный выбор налогового режима приводят к недоимкам, штрафам и искаженной финансовой картине.

Наиболее распространённые налоговые режимы для продавцов маркетплейсов в России:

• Налог на профессиональный доход (НПД) — подходит самозанятым. Ставка 4% при продаже физлицам и 6% при работе с юрлицами. Удобен для начинающих с оборотом до 2,4 млн рублей в год.

• Упрощённая система налогообложения (УСН) — 6% с доходов или 15% с разницы «доходы минус расходы». Подходит для ИП и ООО. Ограничения по обороту — до 200 млн рублей в год.

• Патентная система — применяется реже, но может быть выгодна в определённых регионах.

Также нужно учитывать:

• страховые взносы за ИП (фиксированные, ежегодные);

• налоги с рекламных расходов и услуг подрядчиков (если работа через самозанятых или фрилансеров);

• возможный НДС (если вы на ОСНО, либо работаете с поставщиками на НДС).

«Налоговая нагрузка — это не просто обязательство перед государством, а важный элемент финансового планирования. Ее нужно закладывать в себестоимость с первого дня», — отмечает Татьяна Громова, налоговый консультант в сфере e-commerce.

Рекомендуется включать налоги как отдельную статью в расчёте прибыли и вести учёт с учетом выбранного режима. Также стоит консультироваться с бухгалтером или использовать сервисы наподобие «Контур.Эльба», «МоёДело» или «Тинькофф Бизнес», чтобы избежать ошибок и автоматизировать расчёт обязательств.

Использование таблиц и онлайн-калькуляторов — это эффективный способ автоматизировать расчёт прибыли и минимизировать ошибки, особенно при работе с большим ассортиментом. Продавцы, которые фиксируют только выручку и не ведут расчёты по каждому товару, часто теряют деньги, не понимая, на чём именно зарабатывают, а на чём — терпят убытки.

Excel или Google Sheets — универсальные инструменты, которые позволяют создать индивидуальную модель с учётом всех параметров: закупочной цены, комиссии, логистики, упаковки, возвратов и налогов. В таблице можно заложить формулы, чтобы в режиме реального времени видеть маржинальность каждого SKU. Например, формула для расчета чистой прибыли может выглядеть так:

Чистая прибыль = Цена продажи – Закупка – Комиссия – Доставка – Упаковка – Налоги

Рекомендуется добавлять в таблицу дополнительные столбцы:

• % прибыли на каждую позицию;

• стоимость возвратов и утилизации;

• учёт рекламных расходов;

• автоматические предупреждения при падении маржи ниже заданного уровня.

«Хорошая таблица — это не просто учёт, это инструмент принятия решений: от ценообразования до вывода товаров из ассортимента», — говорит Юрий Белов, преподаватель курса по e-commerce аналитике.

Дополнительно можно использовать онлайн-калькуляторы от самих маркетплейсов (например, калькулятор комиссии на Ozon или Wildberries), а также сторонние сервисы вроде WBStat, MPStats или SellerBoard. Они позволяют быстро рассчитать финальную прибыль, смоделировать изменения в цене и оценить, как акция или изменение комиссии повлияет на итоговый доход. Это особенно важно при планировании распродаж и участии в промо-акциях, где ошибка в расчётах может свести прибыль к нулю.

Точка безубыточности — это минимальный объём продаж, при котором вы покрываете все затраты и не работаете в минус. Это критический показатель для любого продавца на маркетплейсе, особенно при масштабировании. Определив точку безубыточности, вы понимаете, сколько единиц товара нужно продать, чтобы выйти хотя бы «в ноль».

Формула расчёта точки безубыточности в единицах товара:

Точка безубыточности = Постоянные расходы / (Цена продажи – Переменные расходы на единицу)

В постоянные расходы входят:

• аренда офиса или склада (если есть),

• зарплата сотрудников (если есть),

• налоги и взносы,

• фиксированные сервисы и подписки.

Переменные расходы включают:

• закупка товара,

• комиссия маркетплейса,

• логистика,

• упаковка,

• реклама.

«Пока вы не знаете свою точку безубыточности, вы не можете оценить, насколько устойчив ваш бизнес к падению продаж или увеличению издержек», — говорит Роман Егоров, финансовый аналитик маркетплейсов.

Дополнительно важно рассчитать рентабельность продаж — отношение прибыли к выручке. Формула:

Рентабельность (%) = (Чистая прибыль / Выручка) × 100

Если ваша рентабельность ниже 10%, бизнес уязвим к любым изменениям условий маркетплейса или роста расходов. Оптимальный уровень для работы на маркетплейсах — 15–30%. Расчёт этих показателей позволяет отслеживать эффективность стратегии, определять «убыточные» товары и управлять финансовыми рисками.

Оптимизация расходов — один из самых эффективных способов увеличить прибыль на маркетплейсе без увеличения объема продаж. Многие продавцы фокусируются на росте выручки, игнорируя затраты, которые съедают маржинальность. Работа с издержками требует детального анализа каждой статьи расходов и поиска путей их сокращения без потери качества и скорости.

Первый шаг — пересмотр закупочной цены. Регулярные переговоры с поставщиками, консолидация заказов или переход на прямые поставки с производства могут сократить себестоимость товара на 10–20%. Также важно оптимизировать логистику: переход с FBS на FBO (или наоборот), использование региональных складов или изменение условий доставки может снизить транспортные издержки.

Эффективные методы оптимизации:

• использовать недорогую, но соответствующую требованиям упаковку;

• уменьшить процент возвратов за счет более точных описаний, фото и отзывов;

• контролировать участие в акциях и скидках — не каждая распродажа увеличивает прибыль;

• автоматизировать учёт и аналитику, чтобы исключить дублирующие расходы и ошибки;

• выбирать только те рекламные инструменты, которые дают измеримый ROI.

«Иногда одна ошибка в логистике или неправильное участие в акции могут съесть всю месячную прибыль — нужно считать заранее и по каждому товару», — подчёркивает Светлана Ильина, управляющая маркетплейс-бизнесом с оборотом 50 млн рублей в год.

Регулярный аудит всех затрат позволяет выявить слабые места и устранить “течки” в бюджете. Даже незначительное снижение расходов на 3–5% может заметно увеличить вашу чистую прибыль, особенно при работе с большими объёмами.

Рассмотрим примеры расчета прибыли на двух популярных маркетплейсах: Wildberries и Ozon. Эти платформы используют разные схемы комиссий и логистики, поэтому расчёты необходимо адаптировать под конкретные условия работы.

Пример 1: Wildberries (модель FBO)
Допустим, вы продаёте женские кроссовки по цене 2 500 ₽. Закупочная цена — 1 200 ₽. Комиссия Wildberries по категории — 15% (375 ₽). Логистика (доставка, сортировка, хранение) — 160 ₽. Упаковка и стикеры — 30 ₽. Налог (НПД 6%) — 150 ₽.

Расчёт:
2 500 ₽ – 1 200 ₽ – 375 ₽ – 160 ₽ – 30 ₽ – 150 ₽ = 585 ₽ чистой прибыли
Рентабельность: (585 / 2 500) × 100 ≈ 23,4%

Пример 2: Ozon (модель FBS)
Продаёте наушники за 1 800 ₽. Себестоимость — 900 ₽. Комиссия Ozon — 12% (216 ₽). Стоимость логистики (сборка, доставка, хранение) — 140 ₽. Упаковка — 25 ₽. Реклама — 90 ₽. Налог по УСН (6%) — 108 ₽.

Расчёт:
1 800 ₽ – 900 ₽ – 216 ₽ – 140 ₽ – 25 ₽ – 90 ₽ – 108 ₽ = 321 ₽ чистой прибыли
Рентабельность: (321 / 1 800) × 100 ≈ 17,8%

«Если вы не закладываете в расчёты даже рекламу и логистику, вы можете продавать “в минус” и не замечать этого месяцами», — отмечает Алексей Семёнов, консультант по запуску продаж на маркетплейсах.

Такие примеры помогают начинающим продавцам понять, как каждый элемент влияет на итоговую прибыль. Рекомендуется делать подобный расчет для каждой товарной позиции, особенно перед запуском новой линейки или участия в акциях.