Как финансово подготовиться к запуску сезонных распродаж и избежать налоговых рисков

Заранее спланированный бюджет — ключ к успешному прохождению сезона распродаж. Этот период связан с резким увеличением объемов закупок, рекламных расходов и логистических издержек. Без четкого финансового плана бизнес рискует столкнуться с нехваткой оборотных средств, заморозкой поставок или невозможностью выполнить обязательства перед клиентами.

Продуманное бюджетирование позволяет:

• Определить предельные расходы на закупки, не нарушая финансового баланса.

• Заранее распределить средства на маркетинговые кампании, включая таргетинг, контекстную рекламу и оформление офлайн-точек.

• Учесть затраты на временный персонал, дополнительные часы работы или аутсорсинг логистики.

• Просчитать налоговую нагрузку при прогнозируемом росте оборота и заложить соответствующие резервы.

«Финансовый провал в сезон распродаж случается не из-за слабых продаж, а из-за отсутствия планирования. Когда бизнес не понимает, сколько и на что он потратит, вся прибыль уходит в покрытие форс-мажоров», — говорит экономист и практикующий CFO Алексей Кудрявцев.

Помимо прочего, заранее составленный бюджет позволяет согласовать действия между отделами закупок, логистики и маркетинга, избежав ситуаций, когда одни тратят больше, чем бизнес в состоянии потянуть. Это особенно критично для малых компаний, где управленческие решения часто принимаются в ручном режиме.

Точный расчет доходов и расходов — основа финансовой устойчивости в сезон распродаж. Ошибка даже в 10–15% при планировании может привести к кассовым разрывам или перерасходу бюджета. Поэтому важно опираться не на интуицию, а на конкретные данные и расчеты.

Оценка доходов должна начинаться с анализа исторической выручки. Если бизнес уже участвовал в распродажах ранее, стоит собрать статистику за аналогичные периоды за последние 2–3 года, скорректировать данные с учетом инфляции, изменения цен и рыночных тенденций. Для новых товаров или направлений используется метод бенчмаркинга — сравнение с конкурентами и прогнозирование по категориям.

Расходную часть важно рассчитать с детализацией:

• Закупки товара с учетом скидок поставщиков и объема.

• Упаковка, логистика и доставка, особенно при бесплатной доставке для клиента.

• Рекламные кампании, включая таргетинг, e-mail маркетинг, работу с блогерами.

• Затраты на персонал, включая переработки, мотивационные бонусы и временных сотрудников.

• Комиссии маркетплейсов, эквайринг, возвраты и скидки.

«Доход в сезон — это не только выручка, но и маржинальность. Если вы продаёте больше, но теряете на скидках и возвратах, значит, вы неправильно считаете прибыль», — комментирует Анастасия Козлова, финансовый директор e-commerce компании.

При расчете рекомендуется использовать сценарный подход: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный сценарии, чтобы заранее понимать, как изменится финансовый результат при росте или падении продаж. Такой подход помогает избежать переоценки потенциала и подготовиться к возможным сбоям в поставках, рекламе или спросе.

Финансовые резервы — это страховка бизнеса на случай непредвиденных расходов, сбоев в поставках или падения спроса во время сезонных распродаж. В условиях высокой динамики продаж и оперативных изменений в ценообразовании отсутствие подушки безопасности может привести к заморозке операций или невозможности быстро закупить дополнительный товар. Поэтому резервирование средств должно быть не опцией, а обязательной частью подготовки к пиковому сезону.

На практике рекомендуется формировать как минимум три вида резервов:

• Резерв на непредвиденные расходы — от 5% до 10% от общего бюджета кампании. Эти средства могут понадобиться для срочной закупки товара, компенсации брака, устранения технических сбоев на сайте или увеличения рекламного бюджета.

• Резерв на возвраты и компенсации — особенно актуален при онлайн-продажах. В среднем до 10% заказов может быть возвращено. Финансово это означает заморозку части оборотных средств.

• Резерв на налоговые обязательства — при резком росте выручки возможен выход за лимиты УСН или Патента. Также вырастает сумма страховых взносов и налога на прибыль (или УСН-доходы). Этот резерв можно заложить в размере 10–15% от предполагаемой выручки.

«Подушка безопасности должна быть обязательной, даже если вы уверены в спросе. Пик продаж — это стресс-тест для всей бизнес-модели, и к нему нужно быть финансово готовым», — отмечает Дмитрий Панов, эксперт по управленческому учету.

Финансовые резервы не обязательно держать в «мертвом» виде. Их можно размещать на отдельном расчетном счете или в инструментах с высокой ликвидностью, чтобы при необходимости быстро использовать. Главное — четко отделять резервные средства от основного оборотного капитала, чтобы не нарушать структуру финансирования текущих операций.

В период сезонных распродаж у бизнеса существенно возрастает налоговая нагрузка, и это требует повышенного внимания к учету всех операций. Выручка резко увеличивается, что может привести к выходу за лимиты, предусмотренные системой налогообложения. Особенно это касается предпринимателей на УСН, Патенте и самозанятых, где действуют жесткие пороговые значения дохода и оборота.

Первое, что необходимо контролировать — это лимиты по применяемой системе налогообложения:

• УСН с объектом "доходы" имеет лимит выручки в 200 млн рублей в год, превышение приведет к увеличению налоговой ставки или потере права на УСН.

• Патентная система предполагает ограничения по видам деятельности и территории, а также максимальный доход — при превышении придется доплатить налоги по ОСНО.

• Самозанятые не могут зарабатывать более 2,4 млн рублей в год, а в период активных распродаж этот лимит легко превысить.

«Сезонные продажи — это зона риска для налогоплательщика. Один удачный месяц может перечеркнуть годовой план, если не отследить лимиты и не рассчитать налоговые последствия заранее», — комментирует Игорь Трифонов, налоговый консультант.

Также стоит учитывать особенности документооборота: скидки, бонусы, акции, кэшбэки — всё это должно быть корректно отражено в учете. Например, скидка на кассе уменьшает налогооблагаемую базу, но только если документально зафиксирована. Если скидка оформлена как бонус или подарок, налоговые последствия будут иными. Аналогично, возвраты требуют пересчета базы по НДС (для ОСНО) и корректировки книги учета доходов и расходов (для УСН).

Наконец, обязательные страховые взносы и налоги по сотрудникам, привлеченным на временной основе, также требуют учета. Нередко бизнес нанимает персонал по ГПХ или без оформления, что влечет серьезные штрафы. Поэтому даже временные сотрудники должны быть оформлены с соблюдением всех налоговых норм.

В период сезонных распродаж управление денежными потоками приобретает критическое значение. Повышенный объем транзакций, ускоренное движение товара и активные рекламные кампании создают нагрузку на оборотный капитал. Чтобы избежать кассовых разрывов и обеспечить стабильность операций, необходимо использовать конкретные финансовые инструменты, обеспечивающие контроль и гибкость.

Первый и самый важный инструмент — движение денежных средств (ДДС) в формате план-факт. Это таблица, где на ежедневной или еженедельной основе фиксируются все запланированные и фактические поступления и выплаты. Она помогает заранее увидеть дефицит или профицит и вовремя принять меры: перенести платеж, сократить расходы или привлечь финансирование.

Полезные финансовые инструменты, которые стоит задействовать во время распродаж:

• Овердрафт или кредитная линия в банке — резервный источник ликвидности, позволяющий оперативно покрыть кассовые разрывы.

• Факторинг или постоплата от поставщиков — дает возможность продавать товар до его фактической оплаты, что высвобождает оборотные средства.

• Разделение расчетных счетов — отдельные счета для выручки, налогов и операционных расходов позволяют избегать случайных трат и упростить финансовый контроль.

• Онлайн-системы учета (МойСклад, Контур.Эльба, Финолог и др.) — обеспечивают актуальную аналитику и автоматизируют финансовое планирование.

«Главная ошибка малого бизнеса — не использовать элементарные инструменты управления ДДС. В сезонных пиках это оборачивается хаосом и потерей прибыли», — подчеркивает Артем Ермолаев, CFO в сфере ритейла.

Также стоит внедрить правила приоритизации платежей: в первую очередь — обязательные выплаты (зарплата, налоги), затем закупки и логистика, и только потом — переменные маркетинговые расходы. Такой подход позволяет удерживать бизнес-процессы под контролем даже в условиях высокой волатильности продаж.

Кассовый разрыв в сезон пиковых продаж — частая проблема, особенно в малом и среднем бизнесе. Причина — несоответствие между сроками поступления выручки и сроками оплаты обязательств. Например, деньги от покупателей могут поступать с отсрочкой (через маркетплейс или эквайринг), а поставщикам и сотрудникам платить нужно немедленно. В результате возникает дефицит оборотных средств даже при хорошем уровне продаж.

Чтобы сохранить ликвидность и не допустить кассового разрыва, необходимо:

• Создать платежный календарь с точным указанием всех дат и сумм по ожидаемым поступлениям и расходам. Это базовый инструмент антикризисного управления в пиковые периоды.

• Пересмотреть условия работы с поставщиками, добившись отсрочки платежей или оплаты частями. Это снижает единовременную нагрузку на кассу.

• Разделить бюджеты: иметь четкое разделение между операционными расходами, налогами, рекламой и закупками. Это помогает не допустить перерасхода средств в одной категории за счёт другой.

• Контролировать долю оборотных активов в замороженном виде — излишки товара на складе или длительная доставка могут «запереть» деньги, снижая ликвидность.

«Кассовый разрыв — это не следствие плохих продаж, а результат слабого контроля за сроками расчетов. Если нет платежной дисциплины, никакая выручка не спасет», — считает финансовый консультант Ольга Туманова.

Также полезно использовать резервы и краткосрочные заемные инструменты: овердрафт, факторинг, кредит от лояльного поставщика. Но важно, чтобы это было предусмотрено заранее, а не в момент, когда касса уже пустая. Ликвидность — это способность быстро выполнять обязательства, и в сезон распродаж она должна быть под особым контролем ежедневно.

Ценовая политика в сезон распродаж требует точного расчета и стратегического подхода. Слишком глубокая скидка может привести к убыткам, а слишком слабое предложение — к низкой конверсии. Основная задача — сохранить маржинальность, стимулируя при этом рост оборота и удовлетворяя ожидания покупателей, привыкших к значительным скидкам.

Перед установлением цен на период распродаж необходимо:

• Определить минимально допустимую цену с учетом закупочной стоимости, логистики, маркетинга, комиссии маркетплейсов и налогов. Любая цена ниже этой точки будет означать убыток.

• Разделить товар на категории: для одних позиций допустимо агрессивное снижение цены ради привлечения трафика (локомотивы), другие — оставлять с минимальной скидкой или продавать по полной стоимости (высокомаржинальные или дефицитные).

• Анализировать поведение конкурентов и готовность клиентов платить — инструменты мониторинга цен (Priceva, Competera) помогут скорректировать стратегию в реальном времени.

• Закладывать в цену стоимость возвратов и возможных потерь — например, поврежденного товара или товаров, нераспроданных к концу сезона.

«Сезонные скидки — это не про низкую цену, а про расчет. Без понимания полной себестоимости каждый проданный товар может приносить убыток вместо прибыли», — отмечает Анна Рожкова, руководитель отдела ценообразования в федеральной розничной сети.

Также важно учитывать налоговые последствия. Например, при УСН «доходы» снижение цены снижает налоговую базу, но при УСН «доходы минус расходы» — может снизиться и расчетная прибыль, если скидка повлечет за собой рост возвратов и падение маржи. Поэтому ценовая стратегия должна быть согласована не только с отделом маркетинга, но и с бухгалтерией или финансовым директором.

Анализ эффективности сезонных распродаж с финансовой точки зрения позволяет оценить реальную рентабельность кампании, выявить неэффективные затраты и улучшить планирование будущих акций. Одной выручки или количества заказов недостаточно — важно понимать, какую прибыль получил бизнес после вычета всех прямых и косвенных расходов.

Основные метрики, которые нужно учитывать:

• Маржинальная прибыль — выручка минус себестоимость проданных товаров. Этот показатель показывает, сколько реально заработано на каждой продаже.

• ROMI (Return on Marketing Investment) — соотношение прибыли к затратам на маркетинг. Если рекламный бюджет “съел” большую часть прибыли, кампания считается малоэффективной.

• Коэффициент возвратов и их влияние на итоговую прибыль. Возвраты уменьшают выручку, увеличивают логистические расходы и могут повлиять на налоговую отчетность.

• Оборотный цикл — насколько быстро деньги от клиентов возвращаются в бизнес. Удлинение этого цикла может создать кассовые разрывы, даже при высоких продажах.

«Если после распродажи в кассе осталась только выручка, а не прибыль, значит, распродажа была убыточной. Финансовая эффективность — это не объем скидок, а качество управления затратами», — объясняет Мария Фролова, финансовый аналитик e-commerce сегмента.

Важно после завершения распродаж сравнить факт с планом: были ли достигнуты цели по выручке, прибыли, запасам, оборачиваемости. Ретроспективный анализ помогает скорректировать будущую ценовую стратегию, рекламные расходы и логистику. Также стоит учесть сезонные тренды, поведение клиентов и изменения в налоговой нагрузке — это влияет на общую финансовую картину кампании.

В сезон активных продаж бизнес может воспользоваться рядом налоговых вычетов и льгот, которые помогут оптимизировать налоговую нагрузку и увеличить чистую прибыль. Однако такие возможности часто упускаются из-за отсутствия системного подхода к учету затрат и взаимодействию с бухгалтерией.

Одним из самых доступных инструментов для ИП и компаний на УСН «доходы минус расходы» являются расходные вычеты. В период распродаж резко возрастают траты на маркетинг, упаковку, логистику, кассовое обслуживание и комиссионные сборы маркетплейсов — все эти расходы можно учесть при расчете налога, если они правильно документированы. Важно сохранять договоры, акты, чеки и счета-фактуры, подтверждающие экономическую целесообразность затрат.

Для организаций и ИП на УСН также действует физический налоговый вычет на страховые взносы — до 100% суммы налога можно уменьшить на уплаченные фиксированные страховые взносы за сотрудников и самого предпринимателя. Это особенно актуально, если во время распродаж увеличивается фонд оплаты труда за счёт временных работников или переработок.

«Многие бизнесы не используют вычет на страховые взносы просто потому, что не знают об этом. А между тем, это легальный способ сократить налог к уплате до минимума», — подчеркивает Алексей Горбачёв, налоговый консультант.

Компании, активно инвестирующие в продвижение и технологическое развитие, могут претендовать на льготы по налогу на прибыль, если соответствуют условиям поддержки малого бизнеса или резидентов ОЭЗ/Технопарков. Также с 2023 года в ряде регионов введены местные налоговые каникулы для малого бизнеса, занятых в сфере розничной торговли — их можно использовать, если бизнес зарегистрирован в правильной юрисдикции и отвечает требованиям.

Чтобы максимально использовать налоговые возможности, необходимо заранее проконсультироваться с бухгалтером или налоговым специалистом и провести аудит документации до начала сезона. Это позволит не только сэкономить на налогах, но и избежать возможных претензий со стороны налоговой при камеральной проверке.

Во время сезонных распродаж возрастает объем операций, и, как следствие, нагрузка на бухгалтерию и документооборот. Ошибки в учете скидок, возвратов, комиссии и прочих движений могут привести к недостоверной отчетности, штрафам или даже блокировке расчетного счета. Поэтому важно заранее выстроить систему оперативного учета и подготовки отчетности.

В первую очередь стоит обеспечить автоматизацию первичной документации. Если бизнес использует онлайн-кассы, все продажи должны отражаться в фискальных документах с учетом скидок и промоакций. При продаже через маркетплейсы важно регулярно выгружать отчеты по выручке, возвратам, логистике и удержаниям комиссии — они необходимы для корректного расчета налогооблагаемой базы. Программы вроде «Контур.Бухгалтерия», «МойСклад» или «1С:Розница» позволяют синхронизировать данные в реальном времени и упрощают сверку.

Особое внимание стоит уделить следующим аспектам:

• Корректное оформление возвратов — каждый возврат должен сопровождаться чеком коррекции, актом возврата или заявлением покупателя. Без этих документов возврат не будет учтен в налоговом учете.

• Отражение маркетинговых расходов — скидки, кэшбэки, рекламные интеграции и бонусные программы должны иметь подтверждающие договоры и акты. Без документального подтверждения они не признаются расходами.

• Формирование авансовых отчетов по сотрудникам — если сотрудники делают закупки или оплату доставки из личных средств, все чеки и подтверждения должны быть собраны в срок.

«Сезонные распродажи — это экзамен для учета. Если документооборот не налажен, к декабрю бухгалтерия захлебнется в корректировках и недостающих актах», — говорит Татьяна Бессонова, главный бухгалтер ритейл-сети.

Также необходимо заранее согласовать график работы с бухгалтерией и выделить ответственных за сбор документов в случае, если участвует несколько каналов продаж. А для ИП и малого бизнеса, работающего через маркетплейсы или самозанятость, полезно сформировать чек-лист всех необходимых отчетов, включая книги доходов, отчеты по налогам и платежам страховых взносов, чтобы не пропустить срок сдачи после пикового сезона.