Ошибки новичков при тестировании товаров перед выбором поставщика и запуском продаж

Правильное тестирование товара до массовой закупки — это не просто этап подготовки, а инструмент снижения рисков и повышения вероятности успешного запуска. Ошибочный выбор продукта на старте может обернуться неликвидом, замороженными средствами и репутационными потерями. Особенно это критично для новичков, у которых ограничен бюджет и нет запаса на исправление ошибок.

Массовая закупка товара без верификации спроса — одна из главных причин провалов начинающих предпринимателей. Чтобы не оказаться с сотнями единиц нереализуемого товара на складе, необходимо убедиться, что продукт:

• имеет подтвержденный спрос в целевой аудитории;

• воспринимается как ценность, а не как аналог уже существующего предложения;

• не вызывает проблем с логистикой, таможней или маркировкой;

• соответствует ожиданиям покупателей по качеству и внешнему виду.

«Перед тем как заказывать первую большую партию, мы потратили две недели на тест — настроили рекламу, отправили 20 единиц товара и собрали 100 отзывов. Это дало нам понимание, что покупать и сколько» — делится практикой Ольга С., предприниматель на Wildberries.

Также важно учитывать, что без теста нельзя точно просчитать unit-экономику: стоимость привлечения клиента, средний чек, возвраты и реальную маржинальность. Любой просчет в этих данных при масштабировании приведет к кассовым разрывам. Поэтому тест — это не просто проверка идеи, а полноценная модель будущего бизнеса в миниатюре.

Одна из ключевых ошибок новичков — выбор товара для тестирования, основанный на личных симпатиях или случайных трендах из TikTok. Вместо анализа спроса, конкуренции и логистических особенностей, новички часто ориентируются на мнение знакомых или на товары, которые «много кто сейчас продаёт». Это приводит к выбору перенасыщенных ниш, в которых невозможно получить видимость даже при хорошем товаре.

Распространённые ошибки при выборе продукта для тестирования:

• Игнорирование сезонности — запуск товара в «мертвый» период (например, тест купальников в октябре) и получение искажённой картины спроса;

• Ставка на низкомаржинальные товары — выбор дешевых товаров с высокой конкуренцией, где прибыль «съедается» логистикой, комиссией маркетплейса и рекламой;

• Отсутствие анализа конкурентов — запуск продукта без понимания, кто и как уже продаёт аналогичный товар, по каким ценам, с какими отзывами и позиционированием;

• Продукт без уникальности — тестирование товара, который ничем не отличается от десятков аналогов, уже находящихся в ТОПе.

«Новички часто берут товар, потому что он дешёвый у поставщика. Но не считают конечную цену с учётом логистики, упаковки, комиссии и налога. В итоге тест показывает "продажи есть", но на деле это убыток с каждой единицы» — комментирует Дмитрий К., аналитик в сфере e-commerce.

Кроме того, многие игнорируют важность визуального контента и описания товара при тесте. Даже качественный продукт не покажет результатов, если он представлен с плохими фото, без четкого позиционирования и с сухим описанием. Выбор товара — это не просто поиск, «что закупить», а стратегия: кому продавать, зачем и через какой канал показать ценность.

Одна из частых причин неудачного тестирования товара — неправильно выбранная целевая аудитория. Если продукт показывается не тем, кто действительно заинтересован в его покупке, результаты теста будут искажены: высокий показатель отказов, низкий CTR, отсутствие заказов. При этом сам товар может быть качественным и востребованным, просто его увидели «не те» люди.

На практике это выглядит так: продавец запускает рекламу универсального пауэрбанка на широкую аудиторию, включая подростков, пенсионеров и женщин 45+. При этом реальными покупателями такого продукта чаще всего являются мужчины 25–40 лет, активно пользующиеся гаджетами. Результат — низкий отклик и вывод, что товар «не заходит», хотя причина — в некорректном таргетинге.

Типичные ошибки при выборе аудитории для теста:

• Слишком широкий охват без сегментации — реклама «для всех» не даёт точной аналитики;

• Отсутствие анализа поведения аудитории — незнание, какие боли, интересы и потребности есть у потенциального покупателя;

• Использование неактуальных гипотез — предположения о ЦА на основе интуиции или чужого опыта без подтверждения цифрами.

«Вы запустили рекламу органайзеров для мам, но таргетируете на женщин 18+. Результат — клики есть, заказов нет. А реальная аудитория — женщины 28–40 с детьми. Нужно копать глубже» — советует Ирина Л., маркетолог по запуску товаров на Ozon.

Корректная настройка аудитории на этапе теста помогает не только объективно оценить потенциал продукта, но и сразу собрать полезные данные для масштабирования: какие форматы заходят, какие офферы работают, какие боли лучше отыгрывать в креативах.

Многие новички делают критическую ошибку — ограничиваются одним-двумя тестами и на их основе делают окончательные выводы о продукте. Например, запускают одну рекламную кампанию с единственным креативом, получают 3–5 заказов (или ни одного) и решают, что товар не работает. Но на самом деле они протестировали не сам продукт, а только одну гипотезу, и это крайне недостаточно для объективного анализа.

Тест продукта должен включать несколько сценариев: разные креативы, УТП, аудитории, цены и форматы размещения. Только так можно понять, что именно влияет на конверсию — сам товар или условия его презентации. Например, если вы тестируете термокружку и используете фото без людей и описания, она может показаться обычной и невыразительной. А с другим креативом — где кружка показана в машине или на прогулке — она может вызвать эмоции и, как следствие, больше заказов.

На что влияет недостаточное количество тестов:

• Ложные выводы о низком спросе, хотя причина может быть в слабом оффере;

• Пропущенные варианты УТП, которые могли бы «зацепить» ЦА;

• Плохая статистическая база, особенно при малом количестве показов или кликов.

«Один тест — это как оценивать сериал по первой серии. Чтобы понять, работает ли товар, нужно протестировать 3–5 креативов, 2–3 сегмента аудитории и хотя бы два разных канала трафика» — отмечает Максим В., специалист по товарному маркетингу.

Чем больше валидных гипотез вы проверите, тем выше вероятность найти точку входа на рынок. Недостаточное тестирование не только тормозит рост, но и может привести к ошибочному отказу от перспективного продукта.

Игнорирование отзывов первых клиентов — одна из грубейших ошибок на этапе тестирования товара. Именно первые продажи дают уникальную возможность получить честную обратную связь: насколько соответствует описание, устраивает ли качество, хватает ли функциональности, есть ли проблемы с упаковкой или доставкой. Новички же часто сосредоточены на количестве заказов и упускают ценнейшие данные, которые можно использовать для улучшения предложения.

Например, если в отзывах клиенты массово жалуются на неудобную крышку у бутылки или неприятный запах упаковки, это не просто мелкие замечания — это сигналы, что товар требует доработки перед масштабированием. Игнорируя такие сигналы, продавец запускает массовую закупку и в результате получает серию возвратов, снижение рейтинга и блокировку карточки товара.

Типовые примеры обратной связи, которую нельзя игнорировать:

• Недовольство качеством материала (тонкая ткань, хрупкий пластик);

• Неудобная или неинтуитивная инструкция по использованию;

• Некомплектность — отсутствие деталей, которые были обещаны в описании;

• Несоответствие ожиданий — товар выглядит иначе, чем на фото.

«Один отзыв может стоить вам сотни продаж. Когда клиент пишет, что товар не соответствует описанию — это не повод спорить, это повод срочно проверить свою логистику и контент» — говорит Елена К., эксперт по работе с маркетплейсами.

Важно не только читать отзывы, но и системно их анализировать. На основе повторяющихся комментариев можно внести конкретные улучшения: сменить поставщика, изменить упаковку, уточнить описание или даже изменить позиционирование товара. Эта работа напрямую влияет на конверсию и репутацию при дальнейшем продвижении.

Ошибки в ценообразовании на этапе тестирования товара часто приводят к искажённым результатам и неправильным выводам о потенциале продукта. Многие новички устанавливают цену «на глаз», без учёта всех расходов и поведения аудитории. В результате тест либо показывает нереалистично высокий спрос при заниженной цене, либо полностью проваливается из-за завышенной стоимости, не соответствующей восприятию ценности.

Наиболее распространённые ошибки:

• Установка тестовой цены ниже себестоимости, чтобы "получить заказы и отзывы". Такой подход не отражает реальную маржинальность, а при масштабировании превращается в убытки;

• Игнорирование конкурентной среды — цена не соотносится с аналогами на маркетплейсе, что делает товар либо подозрительно дешёвым, либо неконкурентоспособным;

• Отсутствие учёта маркетплейсных комиссий, упаковки, логистики и возвратов — итоговая наценка оказывается нереальной при масштабировании.

«Цена — это не просто цифра. Это сигнал рынку о ценности товара. Если вы тестируете массажный ролик за 299 рублей, когда аналоги стоят 990, вы тестируете не продукт, а демпинг» — подчёркивает Артём К., консультант по запуску на Ozon и Wildberries.

Правильная тестовая цена должна быть максимально приближена к той, по которой товар планируется продавать в будущем. Это позволит не только проверить реальный спрос, но и понять, работает ли экономическая модель: покрываются ли расходы, остаётся ли прибыль, сколько стоит привлечение одного клиента. Иначе даже успешный тест приведёт к убыткам на этапе масштабирования.

Многие новички при тестировании товара делают ставку исключительно на рекламу — запускают кампанию, получают клики и делают выводы о спросе. Однако без анализа конверсии такая стратегия практически бесполезна. Высокий CTR и большое количество переходов не означают, что товар интересен или готов к масштабированию. Главное — это не трафик, а то, как он конвертируется в заказы и прибыль.

Часто рекламный бюджет «сжигается» впустую из-за отсутствия базовых метрик: нет отслеживания корзин, отказов, глубины просмотров, и самое главное — целевых действий (покупок, добавлений в избранное, комментариев). Без этих данных невозможно понять, почему не происходят продажи: проблема в товаре, карточке, цене, визуале или просто в нерелевантной аудитории.

Типичные последствия отказа от аналитики:

• Иллюзия спроса — трафик есть, заказов нет, но продавец считает, что «нужно просто подождать»;

• Ошибочные корректировки — меняется товар, хотя проблема была в рекламе или описании;

• Потеря бюджета без выводов — нет понимания, какие креативы и сегменты работают, а какие нет.

«Мы тратили по 3–4 тысячи в день на продвижение, а продаж не было. Только после подключения аналитики увидели, что 80% трафика шло с мобильных, а карточка на них выглядела ужасно. Без цифр вы стреляете вслепую» — делится опытом Михаил П., начинающий селлер.

Тест товара без отслеживания конверсий — это как запускать бизнес с завязанными глазами. Только полная воронка: от клика до заказа — позволяет принять обоснованное решение о дальнейшем продвижении или отказе от продукта.

Визуальный контент — это первый и зачастую единственный фактор, по которому пользователь принимает решение о просмотре карточки товара. Новички часто недооценивают его значение и используют фото от поставщика, сделанные на фоне склада или стола, с неестественным светом и без постановки. В результате товар выглядит дешево, не вызывает эмоций и не передаёт ценность, даже если сам продукт качественный.

Проблема в том, что на маркетплейсах и в интернет-магазинах визуал — это витрина. Когда рядом с профессионально снятыми фото конкурентов размещается тусклая, непривлекательная картинка, пользователь просто пролистывает её. Тестирование с такими изображениями показывает нулевой или низкий интерес, и продавец ошибочно считает, что товар «не заходит».

Распространённые ошибки новичков:

• Фото без применения — товар лежит на столе, нет контекста использования (например, сумка не показана на модели, термос не демонстрируется в руке);

• Нарушение композиции — не читается форма, непонятен масштаб, товар плохо освещён;

• Отсутствие инфографики — нет изображений с размерами, преимуществами, схемами комплектации;

• Одинаковые фото — 5–6 ракурсов одного и того же, без добавленной информации.

«Плохой визуал обнуляет даже отличный товар. Мы заменили фото подушек на модели с уютным интерьером — и продажи выросли в 4 раза без изменения цены» — рассказывает Анастасия П., контент-менеджер маркетплейс-проекта.

В рамках тестирования особенно важно, чтобы визуальный контент был максимально приближен к тому, каким он будет при масштабировании. Качественные фото, реалистичные сцены использования, акценты на преимущества — всё это напрямую влияет на конверсию и реальное понимание потенциала продукта.

Ошибки в логистике и упаковке на этапе тестирования товара могут полностью исказить данные о реальном спросе. Даже если продукт интересен целевой аудитории и вызывает клики, плохая доставка или некачественная упаковка быстро формируют негативный опыт у первых покупателей. Это приводит к возвратам, низким рейтингам и потере доверия к карточке товара — и как следствие, к заниженным показателям, по которым предприниматель делает вывод, что товар не «зашёл».

Часто новички экономят на упаковке, отправляя товар в полиэтиленовых пакетах без защиты, особенно в случае хрупких или чувствительных к деформации товаров. В результате покупатель получает повреждённый или помятый товар и оставляет негативный отзыв, даже если сама вещь его устраивает. Проблема здесь не в продукте, а в некачественной упаковке, но статистика портится безвозвратно.

Распространённые логистические ошибки при тесте:

• Отправка с длительной обработкой — если товар идёт 7–10 дней, пользователь может отказаться от заказа, особенно в нишах с высокой конкуренцией;

• Неправильный выбор склада или ФБО/ФБС-модели — из-за логистических просчётов товар недоступен в ключевых регионах или отображается с долгим сроком доставки;

• Отсутствие учета возвратов — новички часто не отслеживают причины возврата, а это ценный источник данных: упаковка, повреждение, задержка.

«Мы тестировали детские книжки, и каждый третий покупатель жаловался на мятые углы. Оказалось, поставщик не фиксировал книги внутри коробки. После смены упаковки рейтинг вырос с 3,8 до 4,7 за неделю» — делится кейсом Андрей Л., предприниматель на Ozon.

Правильная логистика и продуманная упаковка на этапе тестирования — это не про масштаб, а про репутацию. Даже при минимальных объёмах важно отрабатывать каждый заказ так, как будто он тысячный. Только в этом случае можно объективно судить о реальной привлекательности товара для рынка.

Уникальное торговое предложение (УТП) — ключ к тому, чтобы покупатель обратил внимание на ваш товар среди сотен аналогов. Ошибки в формулировке УТП могут полностью обнулить результаты тестирования: товар может быть полезным, конкурентным и качественным, но если вы не донесли это в одном-двух предложениях, его просто не заметят. Новички часто либо дублируют характеристики товара, либо используют общие фразы вроде «высокое качество» или «лучшее решение для вас», которые ничего не говорят покупателю.

Главная ошибка — отсутствие конкретной выгоды для клиента. Например, продавец термосов указывает в описании: «Нержавеющая сталь, 500 мл, удобная крышка». Это не УТП. А вот: «Держит тепло до 12 часов — идеален для длительных поездок и зимних прогулок» — уже вызывает интерес и объясняет, зачем этот товар нужен. Покупатель видит не просто предмет, а решение своей задачи.

Другие типичные ошибки:

• Фокус на характеристиках, а не на пользе;

• Сложные или перегруженные формулировки — клиент не должен расшифровывать, что вы хотели сказать;

• Отсутствие отличия от конкурентов — если УТП такое же, как у всех, это уже не уникальное предложение.

«Если человек не понял за 3 секунды, чем ваш товар лучше — он листает дальше. Хорошее УТП — это не украшение, это инструмент теста. Без него даже сильный продукт выглядит как один из многих» — подчёркивает Наталья В., UX-редактор и специалист по маркетплейсам.

Чтобы тестирование было релевантным, УТП должно быть чётким, целевым и соответствовать болям и ожиданиям аудитории. Важно тестировать не только товар, но и разные варианты его позиционирования — иногда одно удачное предложение меняет всю динамику продаж.